健威张建茂: 健威人性家具

摘要：2012年3月18日，第29届广州国际家具博览会在广州广交会琶洲展馆盛大开幕。3000多家海内外家具品牌齐聚一堂，62万平方米的超大规模展区热闹非凡，家具展已然成为家具新品争相斗艳的高地以及全球家具的顶级盛宴。新浪家居记者团全程直击家具展、...

　　2012年3月18日，第29届广州国际家具博览会在广州广交会琶洲展馆盛大开幕。3000多家海内外家具品牌齐聚一堂，62万平方米的超大规模展区热闹非凡，家具展已然成为家具新品争相斗艳的高地以及全球家具的顶级盛宴。新浪家居记者团全程直击家具展、捕捉展会亮点，为您呈现直观生动详实的现场报道。

　　在广州国际家具展现场，新浪家居专访了健威企业集团国际事业部营销总监张建茂。

健威张建茂： 健威人性家具

　　时间：2012年3月18日

　　地点：广州广交会琶洲展馆

　　嘉宾：健威企业集团国际事业部营销总监 张建茂

　　记者：新浪家居 张尧

　　【新浪家居】张总，您好，首先请您简单介绍一下贵公司的一些情况。

　　【张建茂】健威发展到今天也是将近20年了，2012年，经过对集团战略资源的整合，将“健威中国”架构，建立为六大事业部：

　　1：健威国际家具，主要为民用、国内与出口；

　　2：健威家具装饰：主要为办公家具；

　　3：健威凯利实业：主要为沙发、配套、专业化、规模化发展；

　　4：健威家具事业部：主要为零售、家百悦自营系统)

　　5：建威商用事业部：主要为专业化商用渠道、打造商用产业竞争力；

　　6：健威房产

　　现在目前民用家具产业，我们推出有四个风格系列，包括曼哈顿、纽约贵族、迈阿密、加州缘。今天我们参加展会重点推两个系列，特别是一个全实木的系列，这个定位比较高端，主要是用欧洲的白蜡木来生产，白蜡木在行业当中属于比较名贵的一个木种。

　　【新浪家居】类似于奢侈品吗？ 经销商有什么反映？

　　【张建茂】基本上接近奢侈品了，我们的定位比较高。经销商反映效果非常好，像我们的拉手、沿角、圆角、弧形角，还有内部结构的这些人性化结构的设计，我观察这么多展位今天反映我们应该算比较火爆的。 

　　【新浪家居】您觉得贵公司参展的产品跟其他企业相比有什么优势？

　　【张建茂】我讲目前的二大主要优势。第一个从品牌的角度来说，品牌价值来说，健威家具在04年就开始推这个战略定位“健威人性家具”，而且连续几年在中央台投放广告，消费者心智资源上基本接受了“人性家具”的概念，并深入人心。第二个，从市场需求来说，纽约贵族、加州缘这两个系列已推广成熟，但很多的经销商还是继续要求有新的系列出来，所以我们重点主推两个系列，曼哈顿实木系列，迈阿密白亮光系列，四个系列同时推动，而且每个系列我们成立一个营销部门，以前是四个同一个营销部门，现在每个品牌都成立一个营销部门来进行网点的开发和销售的服务和产品系列的开发，基本上每一个系列里面的产品线是很丰富的，风格元素也是很丰富的。　

　　【新浪家居】贵公司这是第几次参加展会？

　　【张建茂】每一次展会我们都参加，包括国际展会、国内的展会，大型展会都有健威人性家具的参展。

　　【新浪家居】去年国家对房地产有一些政策性的调控影响了家居上下游的波动，很多人预估今年家居业内状况不是很好，那么您有什么看法？

　　【张建茂】房地产的调控对于整个行业的销售份额肯定是有一定的影响的，但是反而我觉得真正的压力会在那些小品牌，没有这种战略定位的品牌、没有品牌知名度的压力会相对来说比较大。

　　【新浪家居】您是说小企业在今年压力会比较大？

　　【张建茂】对，其实我们观察了很多，我可以从几个角度来说。总的来说这种情况他反而把一部分的份额让给了品牌厂家，因为市场有效的份额是存在的，但是有效的份额他是趋向于品牌厂家，为什么这样说呢？

　　首先，从顾客角度来说，顾客买东西更理性了，非常理性，他要选择更加有诚信、更加环保，或者说宁肯买到自己信任的、有品牌增值价值的东西，因为他感觉到这种金融环境的来临他买东西其实还是有得挑的，所以有效的购买力会更趋向于大品牌。

　　第二，从经销商的角度来说经销商现在要投入开店他更加谨慎，他要选择一个有靠山的能够强大的品牌支柱，所以他不会随随便便找一个山寨厂小企业，他不知道那些小企业哪一天倒了对他没保障，这样，反而把那一部分的经销商资源让出来了。大品牌将会拥有更加强大的客户资源。

　　第三从供应链这一块来说，很多的板材供应商、五金供应商说，他们更愿意跟我们这些大企业大品牌合作，而且宁肯我在这方面的利润稍微薄一点，量可以做起来，因为跟我们合作他可以有长远的生意，所以这种情况反而导致我们接下来降低成本的可能性很大，我们今年定的降低整体生产成本，目标要达到10―15%，就是这种通过有效地整合供应链，通过专业的人才等来实现。

　　第四，从人才角度来说，因为现在很多的中小品牌不景气，那些人才真正有能力的人他都往大品牌走，这样一弄的话反而我们吸纳人才的这种优势越来越强，现在我深深感觉到整个团队越来越壮大，有效性越来越多。其实一个专业的人才他可以降低公司的成本，也可以提升整个组织的经营水平，所以专业人才是降低公司成本的一个角度。

　　供应商、人才、优质的经销商，还有消费者的倾向性，通过这些成本降低反而量增大，市场在扩延。反过来说大家看市场都觉得市场情况不好整体销量下滑，但是我们觉得这是大环境，但是作为企业来说他关注的不是这个，而是关注现有的购买力如何倾向于我们，关注的是顾客买哪个品牌的，并不是我关注他今年总的市场容量有多少，总的市场容量再多如果你的综合实力不强也不是你的，我们今年的增长目标就是50%，国内国外我们今年的增长目标是50%。也是出于新环境下，购买力向品牌大企业趋向的情况下定的目标。

　　【新浪家居】贵公司今年有什么整体规划？

　　【张建茂】未来的规划我们第一是要推出一些有特色的差异化产品，现在经销商做生意他考虑到在量的增长上或许面临一定的工作或者是工作量大，要去克服它。但是他从以前追求量现在追求利润的转变，你有特色的产品才有利润空间，所以我今天接触到很多的客户，他们需要一些能够带来高利润的，哪怕高端一点没关系，你卖一套产品能够挣别人卖五套他就好了，他宁肯少卖一点，但是他挣了五倍的钱。所以这是有特色化高、有创新性的产品。第二，经销商既然有倾向于我们，我们在给经销商的服务方面今年会做得更到位，就是专业的团队和人才对接。我们今年分为四个系列成立四个销售部门来运作，四个销售部门他所有的人员配备都是齐全的，来对接品牌，整个服务跟上。第三，刚刚说到供应链这一块，有更优秀的供应商给到我们，我们在选择的时候也以专业的角度去选择供应商，比如说你做什么木种的，这么多的供应商摆在你前面，我们是专业的眼光去选择。在专业要求的情况下我们可能选择了他，我们更加互惠互利的一些供应链的条件。第四，从人才的角度来说今年一些高端的人才在整个公司的软硬条件、待遇条件、收入水平相对往年我们主动调高，因为这些人在行业大洗牌的过程当中，很多以前的企业更多优秀的人员他是更倾向于优秀的企业里面走，他才有保障。所以我觉得我们每一个环节都在升级、升级，这个市场逼我们，也是市场促动我们给我们一个升级的机会。

　　【新浪家居】谢谢您接受新浪家居的采访！祝健威事业蒸蒸日上！(新浪家居/张尧) 

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