家居议事厅：奥特莱斯家居馆模式探索(3)

佛山欧神诺陶瓷股份有限公司营销总监 林国伟

    【新浪家居】总结我们第一个议题，还是应以顾客需求为导向，不断创新与实践新的营销模式。好的。那下面我们进入今天访谈的第二议题 ：奥特莱斯折扣店的模式是否适用于家居市场。我们知道，在营销时代背景之下，新的营销要素在不断涌现，新的营销模式也在不断产生，无论4P还是4C，都无法概括今天日益丰富的营销要素，也很难在今天更加复杂的市场竞争中营销制胜。很多企业都投入了大量的时间、人力和财力来探索适合于自己企业发展的营销模式。在10年前，奥特莱斯进入中国，短短几年内的迅速发展令人侧目，有人预言，奥特莱斯营销模式在中国具有极大的发展潜力。那么，它的营销模式是否适用于家居行业。请林总先谈谈您的看法。

　　【林国伟】其实我觉得这种模式是做得挺好的，但是它的行业性质跟我们的行业不一样，是属于快速消费品。因为我们这种行业你都知道，如果说你不是一个装修，比如说你没买房你根本不会去了解这个建材是怎么样的，如果说我不是干这个行业，我自己都不知道这个瓷砖一片砖还可以卖3千多，你打死了也不相信。像我们促销在路边打一个牌子根本不可能，如果做这个瓷砖跟他的衣柜不一样，我们的瓷砖属于半成品，奥特莱斯模式对于我们来说不适用，因为半成品你要展示一个空间，你要规划出来做成一个漂亮的空间才能展示出去。因为我们是单片，很多时候跟衣柜不一样，衣柜摆在那里就是一个成品，而我们一片砖摆在那里没有用，他摸不到，这个质感跟扫描上去的色差是不统一的。

　　【新浪家居】我可不可以这样理解，奥特莱斯直销加上折扣的这种模式是不适合用在我们这个行业的？

　　【林国伟】我只是说不适合用在我这个瓷砖的行业，刚刚说到半成品，因为我展示不出来这种效果给客户看。客户是买品牌的折扣，阿玛尼也好他可以去专卖店看了在网上买。但是瓷砖这个是冷关注，他不需要就不看了，你在网上展示的就是一片砖，用什么材料、用什么工艺客户是不懂的。客户不管什么工艺，我买东西首先看这个色彩、纹理是不是我喜欢的，第二适不适合我这个风格，因为这是半成品。

　　但是我认为衣柜是可以的，包括电器。因为它是有一定的展示效果，还有一个比较。因为电器煤气炉这些东西，它在外面也有，曝光率就比我们的强。曝光率强的产品、品牌是可以尝试的。

　　【新浪家居】周总您觉得呢？

　　【周新辉】我觉得在深圳的这个市场，什么的营销模式都可以尝试一下。重点是做了怎么做推广，然后你找什么样的品牌，你的定位是什么

　　【新浪家居】就是说要创新模式，而不能够去迷信某一种模式。同时，奥特莱斯模式的推广必须考虑到不同的消费人群。

　　【林国伟】对，比如淘宝网，在公司上班的那些白领时间多，专门有一台电脑。像我们这种品牌高端的客户他上网买衣服不可能。

　　【新浪家居】周总，前面林总讲到说我们对这个行业最坚持的一个是文化，还有一个是服务，您是怎样看待的？

　　【周新辉】我们这个行业也差不多，我们的衣柜应该来讲在全国是第一个提出买一年以上的客户免费上门做清洁，我们清洁提供的是八大工具。刚林总讲的服务，他这个叫沉淀，因为老客户积累之后，老客户带新客户，以老带新。因为这种服务才能够深入人心，所以我们讲营销就要攻心为上。