家居议事厅：奥特莱斯家居馆模式探索

　　编者按：“创新”可谓企业管理的永恒主题。早有德鲁克先生继承奥地利经济学派的观点，认为企业只有两项职能，就是营销和创新。面对2012年家居市场的不景气，随着顾客需求的日益嬗变，市场营销也正在悄然发生变革。为此，新浪家居特邀数位一线家居销售商代表，共同探讨业内的沉浮变化，审视企业的营销模式，思考家居市场的机遇挑战和未来。

　　访谈时间：2012年5月9日 14:00-15:00

　　访谈地点：八马茶业会所辛城花园店

　　访谈嘉宾：佛山欧神诺陶瓷股份有限公司营销总监 林国伟

　　           广州好莱客创意家居股份有限公司运营中心总经理 周新辉

　　主持人：   新浪家居 林素贞

　　本期导读： 第一议题 五一假期家居终端市场销售情况调查；

　　           第二议题 奥特莱斯折扣店的模式是否适用于家居市场.

　　>>>>>>以下为论坛实录内容：

合影（左起佛山欧神诺陶瓷股份有限公司营销总监周新辉、广州好莱客创意家居股份有限公司运营中心总经理刘国伟）

　　【新浪家居】:周总、林总下午好！我是新浪家居的林素贞，欢迎两位参加今天的访谈。首先我为两位介绍下今天访谈的主题和背景：我们今天的主题是：品茶论道 奥特莱斯家居馆模式探索。我们先品茶再论道，希望今天的访谈大家能够在一个轻松愉悦的环境下畅所欲言。

　　我们知道，在今天面对越来越细分的顾客市场，在市场营销的广泛领域，传统的营销要素已经无法满足顾客的多样化需求，新的营销要素正在起着不可忽视的重要作用。对企业来说，既要重视创新营销要素，更要重视创新营销模式。所以，我们今天访谈的重点就是探索2012年适合我们家居行业的营销模式。

　　下面进入今天访谈的第一个议题：五一假期家居终端市场销售情况调查

　　【新浪家居】我们企业今年五一有无促销活动？

　　【林国伟】大部分的品牌今年的“5.1”不会搞得特别大，这次的“5.1”的三天时间，我们基本上没有什么大的活动，连奖都不抽了，什么都不搞了。

　　【新浪家居】活动没有做的特别大，那有没针对一些老客户做些活动？

　　【林国伟】我们针对一些老客户做一些促销，比如说老客户介绍一些新客户，有点类似4S店，你带客户过来我这里买车，我送你车的保养或者是优惠券。因为我们也是做品牌，我们的客户也是高端的客户，他们的朋友也是高端的朋友，所以我们针对这些客户做一些促销的手段。有一些客户比如说我们针对大单过来几万块钱的单，我们就给他赠送2千块钱或500—2000不等的加油卡。现在油费也贵，你可以用加油卡，也可以用等值的旅游票，可以用单张的旅游票，比如说一家三口可以选择去哪里旅游，我们也可以给你提供套票，价值大概2千块钱左右。

　　【新浪家居】那五一期间的销售额是否达到预期目标？

　　【林国伟】和预期相比的话肯定是没有达到。

　　【新浪家居】周总这边我们五一期间有没有举办一些相比往年有所创新的促销活动？

　　【周新辉】差不多，没有什么创新，现在都麻木了。

　　【林总】消费者来说也麻木了。

　　【周新辉】促销太多了。

　　【林总】现在你看真正很多理性的消费者， “5.1”的时候他不来。跟我一样，比如说我放假我休息，我有那么两天带家人旅游去了，我回来再买。但是以往不一样，以往是“5.1”我来看一看，肯定有很多促销优惠的活动，有些业主是二次装修和三次装修，他们对这些东西也很熟了，说白了他也知道这些促销到底是怎么回事，所以促销再怎么搞还是那样。

　　但是小品牌不一样，真的是可以排着队买的，谁都可以消费得起，这种低端的客户就可以促销。但是对于我们这种高端的客户你促销不促销价格对他不重要，他最重视的你是的服务，而不是说价格，价格是已经没办法再做文章的。

　　【新浪家居】这是和品牌的定位有关系。

　　【林国伟】对，跟品牌的定位有关系。