五一黄金周 如何从营销走向“赢销”(2)

　　2.五一促销大战 商家促销策略

　　【新浪家居】五一快到了，在这个火热的促销季节里，企业和商家都希望能够打上漂亮的一仗，请问各位所在企业在五一营销促销方面有什么措施？

　　生活家地板：“峰惠活动” 实惠送顾客

　　【刘文立】我们已经开展起来的有“峰惠活动”，到5月6号结束。我们的方式是交预定金然后翻倍，根据买产品的不同来分类，比如说买强化地板的话先交400块钱，如果买实木地板是600块钱，在购买时这个钱可以翻2倍或者是翻3倍，这样给消费者很大的优惠；我们还会推出一些系列的特价品，来迎合五一消费者的需求。

　　【新浪家居】跟去年的促销相比今年有什么样的亮点吗？更加吸引消费者的有一些什么地方？

　　【刘文立】应该说没有多大的特别，促销就我们来说，是在特定的时间段、特定的地点定的优惠。

　　欧派橱柜：打“价值战” 速度与真诚赢市场

　　【新浪家居】请何总说说欧派五一的促销情况。

　　【何果】我觉得现在消费者理性很多了。以前促销非常的好做，节假日促销的营业额也占了全年营业额的大部分，现在促销比较难做了。我们五一也会去做一些活动，但是万变不离其宗，也不会有太多的东西在里面。我们在价格战上面的东西比较少，我们打的是价值战，欧派主要通过节假日来推我们的理念和服务，这种时候订单的客户多，今年欧派也组织了全国的服务活动，把我们的服务理念推给客户很重要。

　　【新浪家居】主要是哪方面？

　　【何果】速度和真诚。我们服务的是速度、真诚和体验这些方面的结合，这些标准推下去以后，每一个客户就会感觉到跟跟其他品牌的差异，通过一定量客户的累积，企业形象就会得到树立和加强。

　　东鹏瓷砖：长周期促销活动 提前抢滩市场

　　【新浪家居】请东鹏瓷砖的孙总跟我们分享一下贵公司的五一促销情况。

　　【孙岩】五一被称为“黄金周”，我们会提前通过一些手段抢量，无论是订金翻倍，还是以印刷形式的小册子，这些小册子在五一时候得到确认，发到我们终端顾客的手里，让他们来帮我们去宣传。东鹏、欧派都是冠军联盟的成员，慕思、华润漆的加入让我们又有一个新的噱头去向广大消费者推广“冠军联盟”整体化的理念。

　　五一促销方面，3月初我们就在侨香村开了社区店，深入小区里面，每天都有人在小区做宣传，帮助客户树立区域内的强势品牌的形象；当然在大区域我们也跟上，3月份我们在深圳有整体的促销，这是全国联动的。4月份我们通过客户积累、网络客户的拉动，做了区域性的活动，从中山到广州、到深圳、到东莞，整个都动起来，然后到我们佛山总部去举行这种大型的团购，一个城市一场，在深圳4月15号当日也是非常可观的成交量。

　　我觉得促销是一个持续的阶段，在年初大家都静悄悄的时候就已经开始了，一直持续到五一，把它当成一个长时间的周期性的工作来做，我相信这样会收到很好的效果。

深圳市生活家CASA木业有限公司总经理 刘文立

　　3.市场促销频繁，企业如何完美“亮剑”？

　　【新浪家居】通过刚才各位的阐述，我感觉行业对五一的促销看得比较淡了，或者说不再注重形式的东西，对五一集中促销不再抱有太高的期望，请各位分析一下这种现象的原因？

　　欧派橱柜：企业发展“道”为主 “数”为辅

　　【何果】如果一个品牌要长远发展做成一家百年企业的话，我们凭的肯定不是这一时。当然五一也会做活动来让利给消费者，但长远来说，提升自我品牌价值肯定是最重要的。我们欧派本质一直都是走的“高质、高价、高端”的路线，最重要的一点是让客户满意，而不是说通过大型节假日一次签很多单，说不定这时的服务还没有平时做得好。我一直认为一个企业的长远发展要有自己的“道”，当然也要有“数”，但肯定“道”是主要的。

　　生活家地板：做使用价值和审美价值兼具的品牌

　　【刘文立】我也比较赞同欧派的这种思想和观念。其实做促销从某种程度上来说是有，多多少少都会有一点不得已，你不做不行，你不做别人在做；还有就是现在促销活动太频繁了，你不促就不销，这已经是常态化了，正是因为这种常态化才带来了节假日很难有特别高的业绩。橱柜也好、地板也好、瓷砖也好，最终是让消费者买回去的东西有一种持续的叫好的声音。因为我们都是耐用品，希望有一种持续的耐用品。

　　还有一种是品位，我们的地板产品不光是使用价值还有审美价值在里面，如果从艺术品的角度，艺术品的价钱往往是最难去估价的，往往也是最容易打动人的。所以五一促销我们还是不敢抱有太大的期望值，但是我们还是会拿出一些特价品来回馈于我们的消费者。

　　【新浪家居】您觉得贵公司对五一节假日的预期收益是什么？

　　【刘文立】我们最想得到市场的占有率，在五一促销的时候利润就不是主要的了，特别是我们特价品推出的时候已经把利润放在第二位。节假日各行各业都在促销，消费者在这个时候会更有时间、更有精力去关注这些东西，所以我们要吸引观众的眼球，同时通过促销的手段来提升我们的占有率。

　　东鹏瓷砖：绝不虎头蛇尾 销售与服务齐头并进

　　【新浪家居】由于促销的频繁，促销对我们消费者的刺激和吸引力也越来越小，请孙总分析一下这种情况。

　　【孙岩】营销的方式有很多，深圳八卦岭八卦四路是瓷砖一条街，我们会看到，有一些品牌已经撑不住了已经在提前走量，这个东西还是要你本身的历年来做。我品牌肯定要推广，现在已经不是“酒香不怕巷子深”的年代了。

　　【新浪家居】是“酒香也要靠吆喝”的年代。

　　【孙岩】对！我们必须要把我们的生意、理念提出来传达给消费者。刚刚生活家的刘总也谈到了，做营销其实有点迫于无奈。现在到了黄金周这样好的促销节点，大家都在做促销，你也肯定要扔一点东西在零售市场。有时候市场像是“一潭死水“，你扔一点东西它可能冒一点动静，如果你什么东西都不扔，可能看到别的地方到处都是动静，这样你也坐不住了。

　　我们本着什么理念做促销呢？别人不做的时候我们已经在做了，我们把更多的工作做在了实际的地方，做在了与客户打交道的最前线，这样我们保证了我们的客户量。哪怕我们有一天要直接引爆这场活动有一个结点日。开始的时候，促销的方案不做虎头蛇尾之事，我们前面会有一个启动，结尾会有一个收官，在这两场节点日的时候我们都可以保障我们的客流量。在客流量方面平时有大量的工作要去做，所以说促销还是要做在前面，平时的积累还有品牌是否有足够强的服务，这些实力可不可以支撑你去做这些事情，这都是综合考量的因素。

　　前面打仗一定要有后面的支持，后勤一定要可以跟得上，不是说我请一个明星来或者是做一场促销，销量是多少多少，然后后面后续的服务是一个亏空。所以，我们不做过分的，我们做我们可以做到的，一直都是这样。