沃家姜泳睿：找准市场定位 实现销售稳定增长

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　　访谈时间：2011年9月5日

　　访谈地点：东莞名家具展览沃家家居展馆

　　访谈嘉宾：沃家总经理  姜泳睿

　　主持人：新浪家居 钟玲

　　以下为访谈实录：   

【新浪家居】很高兴今天能够采访到姜总，请姜总先给我们介绍一下咱们新推出的一些产品的特色。
【姜泳睿】今天在这里所看到的是我们另外一个系列是沃家系列，另外一个系列是KBH。
【新浪家居】我自己感觉家的味道很浓。
【姜泳睿】没错，“沃家”就是“我的家、你的家”，我们这个是阵列年轻人一个系列的产品，并且我们根据年轻人的性格爱好分了类，比如喜欢看到面前绘画的，有人喜欢摄影的，有喜欢宅的，有喜欢运动的，有喜欢旅游的，根据他们的性格特征分了几类。我们分别会根据这几类的性格特征做了几个主题的展示，我们现在坐的位置就是一个以绘画为主题的主题展示。
【新浪家居】一些喜欢画画的小资人群。
【姜泳睿】对，因为我们所针对的客户群体是一些有品位的年轻人，我们会把他们生活当中的片断展现出来，这个片断是在生活当中没有完成的正在绘画的片断，我们要把这种在生活当中的状态展现出来。
【新浪家居】这是我们主推的理念，把一些概念结合到我们一些家具的设计当中。
【姜泳睿】是的。
【新浪家居】今天参展的计划是怎样的，包括发展下级的一些经销商还有宣传方面。
【姜泳睿】这次展会我们定了三个目标，第一是宣传企业的形象，第二是推广品牌的形象，第三是推广品牌市场。
【新浪家居】您觉得今天能否达到这个预期呢？
【姜泳睿】应该会超过我的预期，因为你看到我们的展位。
【新浪家居】人群络绎不绝。
【姜泳睿】没错，很多人离开的时候都觉得非常喜欢这里的所有的东西，产品也好、陈列也好，非常喜欢。
【新浪家居】姜总您是第几年参加东莞的家具展呢？
【姜泳睿】太多次了，都记不得了。
【新浪家居】您对东莞家具展的印象是怎样的呢？
【姜泳睿】我觉得东莞家具展是一个比较专业的展览会，对于国内客户的吸引力是非常大的，整个推广国内的市场在东莞展会是一个非常好的平台。
【新浪家居】咱们也是针对国内市场，所以借机这样的平台宣传我们的产品。
【姜泳睿】我们除了参观东莞展还参加广州展，广州展针对东莞展来说外销好一些，但是针对内销弱一些。
【新浪家居】针对产品咱们今年的家居市场整体是怎样的，我们家居行业来说今年确实遇到了比较多的一些难题，包括成本一些的压力也是比较大的，姜总怎么看呢？
【姜泳睿】我觉得从08年开始到现在，08年的时候大家都都是金融危机来了所以很紧张，09年的时候大家觉得好了一点，很多人都认为金融危机已经过去了，金融危机没那么可好。实际到了2010年开始的时候经济比金融危机还要厉害，就应该是专家所谓的二次探底，从2010年到目前为止是我做家具做了这么多年当中我认为最困难的两年。
【新浪家居】东莞也是盛传很多的一些小型的家具企业面临停产倒闭的一些危机。
【姜泳睿】这不奇怪，这应该是一个普遍现象。并且我认为在接下去的一两年都会是一个“严冬”。
【新浪家居】像我们沃家应对今年的一些市场政策方面的运作实施是怎样的？
【姜泳睿】沃家是我们2009年推出一个新的品牌，2008年金融危机的时候我就在思考未来是一个怎么样的思考，我们也知道其实从07、08年那时候开始国家已经在推出很多的政策来抑制房价，针对房地产的政策，所以到今天为止我觉得这些政策真的是有作用，至少现在投资客投资已经不再把钱往房地产上投了。
【新浪家居】热情慢慢地降下来了。
【姜泳睿】对，但是现在有一个问题是这样的，年轻人他要成家、他要结婚、他要生子，无论房价怎么涨或者是要降也好，对于年轻人来讲刚性需求是有的，我们当时策划沃家品牌的时候就是考虑到这一点，我们是专门针对年轻人市场的，意味着这部分的需求是刚性需求，没有办法去减少或者是不买家具的年轻人，所以这一两年据我所了解家居行业当中90%以上的品牌销量都在下降，但是对于沃家来讲这几年在增长，这是我们找准了市场定位并且对市场有一个很好的预判。
【新浪家居】刚刚姜总说到我们的房产政策，其实这个房产政策从去年开始，我觉得特别是对一线城市的限购对家居市场影响蛮大的，现在二三线城市也开始了限购，您觉得对我们的影响会大吗？
【姜泳睿】我觉得影响比较大是那些定位不清晰的品牌或者是比较高端的一些品牌，对于沃家专门针对年轻人的品牌应该不会有太大的影响，甚至对我来讲可能是一个好消息。
【新浪家居】因为我们应对的是一些刚性需求，所以像限购令的部分可能涉及不到。
【姜泳睿】对，涉及不到。目前来讲国内的很多品牌还没有注意到这样的一个空白区，我们有知道专门针对儿童家具的、专门针对青少年家具的、专门针对成年人家具的，唯独没有针对这种20多岁到30多岁的这些年轻人的家具，我们早在几年前看准这个市场并且杀进来，应该目前来讲跟我们竞争的同类的品牌还不存在。
【新浪家居】其实现在家居市场他细分是越来越明显了，慢慢会朝这方面发展。
【姜泳睿】对，这是必然趋势。
【新浪家居】我们最近很多事件包括帝王卫浴出现的一个诚信的危机也好，包括达芬奇事件也好，我想请姜总给我们谈一下行业内的诚信话题，姜总您对于诚信是怎么看待的？
【姜泳睿】我觉得诚信是一个人也好、一个企业也好站在第一位就是要做到诚信，我记得早在几年前我们的品牌很多的经销商希望把我们宣称成一个意大利的品牌一个舶来品，这样比较容易卖一些。
【新浪家居】这种现象也是蛮多的。
【姜泳睿】当时我就拒绝了这个提法，我觉得这个东西要走得长远，你的诚信是第一位的，首先你把自己的出身搞得土不土洋不洋，搞不清自己的出身在哪里你未来就没有办法走下去，所以从一开始我就坚持我们是一个由中国人创立的企业，是一个中国制造的产品，到现在为止证明我的想法是正确的。除此之外，我们还要在产品的设计方面、产品的用料方面、供应方面尽量做到环保、做到真诚应对消费者，包括价格方面地包括像我们现在沃家的产品针对年轻人的产品，我们一套沙发4、5千块钱，一套餐台椅的价钱也就是4千块钱，这都是年轻人能够承受的价钱，我们也很反对标很高的价钱然后打很高的折扣卖给消费者，实际上你卖的价格都是赚了很多的利润，这其实是不可取的。
【新浪家居】我上午采访了欧亚达的总经理，他觉得从东莞展来看我们家居业的原创力量一年比一年越发明显，您是怎么看待这个话题的？或者在原创方面我们沃家是怎么去做的呢？
【姜泳睿】设计这一方面中国所有的产品都在抄袭国外的谈不上设计的，随着时间的推进大家掘到了第一桶金，也在慢慢思考这个问题，这一个诚信的问题，也是如何让企业走得长远的问题，基于这样的想法企业必须要有自己的设计。这一两年由于积累了原始的资本，所以很多企业也有资本到国外买专业的设计，签约国外的设计师，这说明我们这个行业在发展壮大和升级。沃家这个产品针对年轻人的从一开始我们都是坚持原创设计，一直到现在为止都是原创的产品，我们希望未来我们的原创未来走得路越来越宽广。
【新浪家居】其实现在市场竞争越来越大，真正只有走差异化的道路才是企业发展的一个长远的考虑。
【姜泳睿】是，必须走长远发展。
【新浪家居】谢谢姜总！

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