宜家模式PK传统卖场―家居卖场营销模式探讨(3)

摘要：同样是家具卖场扩张，居然和红星美凯龙的扩张却饱受争议，作为家具销售渠道，业内给予宜家很高的评价，个中反差值得我们反思。在宜家的众多光环中，宜家的营销之道令我们啧啧称奇，因为低调的宜家几乎很少做广告，但不论从口碑、企业形象，还是从业绩增长来说...

传统卖场VS宜家―家具卖场营销模式探讨

    3.把家具做成快销

　　【新浪家居】宜家的产品更新比较快的，他倡导的是一种跟我们在国内家具这一块的观念不一样，他们是属于快销的形式，可能他觉得一家去买回家里用两三年寿命差不多了，宜家可能也带着这种观念进来。

　　【陈斌】这也是宜家的聪明之处，顾客感觉到宜家不断地在变化，但是实际上真正以我们内行人来看，宜家的设计元素、他的产品系列方向其实没有做特别大的改变，他唯一改变的是他表面的东西。比如一个沙发款型永远是这几款经典的款，但是不断地变外套；对于板式的产品他就换表面的纹路的变化，板材还是原来的板材、设计还是原来的设计，加工厂也是原来的加工厂，只是作了一个小小的改变让你感觉又不同了，这就是他的聪明之处。

　　4.宜家的市场定位

　　【新浪家居】但是这样考虑到一个市场定位的问题，像宜家在国内给人的感觉还是属于小白领的类型，但是这一部分人在中国，可能在人数上不多，在市场份额上不大，却是最有消费能力的一群人。

　　【陈斌】宜家在国外的客户群我觉得是针对刚工作毕业的人和没有固定居所经常要出差、单身的人，所以这些人买家具是简单、实用，自己可以DIY做起来，然后不想要的时候直接扔掉，想要的时候可以再次装修、再次拼凑以后再带上。所以是适合这种不断地变化的年轻人。

　　【新浪家居】宜家的家具在价格定位上大概是一个什么样的？

　　【陈斌】价格定位比如欧洲或者是在美国他们开的店其实是属于便宜点，是比较低的一个层次，但是在中国因为他的外资背景以及整个投入的成本包括人力运营成本相对于比国内的一些企业高，在运营成本相对于比较高的情况下他在中国的定价策略其实相对是比较高的。所以你去看单个产品如果拿出来，比如说一系列产品3千多块钱你会觉得可以接受，但是单个产品一把椅子、一个桌子并不低，你去同比一把椅子、一个桌子或者是一个沙发你去到其他的市场去看，其实价格差别同样的材质来说国内的会比较便宜。他的优势在哪里呢？他的整个配套性做得很到位给你感觉超值，第二他的原材料保证环保，但是国内的产品不能保证他的原材料取材在哪里。

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