实录：中国家具产业渠道变革之路・ 圆桌论坛(14)

　　主持人王斌：看来耀邦在厂商多元化的渠道运作里面现在已经开始在做这种独立店的模式，多种模式并存的方式。包括刚刚冷总提了一个很好的观点，这实际上也是广东企业这些年来一直困扰在我们却到方面的一个短板，我们广东的渠道我们经常都是做一米长一米宽，而实际上很多做得非常卓越的很优秀的企业以川军为代表他不把这个渠道这样做的，他是一米长一米深他是真正把渠道真正做深做透，这也是我们所有的企业在渠道的精细化的运作里面做深做透必须要做的，他的广告语非常经典他只把福建省做透，这其实也是对于我们一个渠道的思考，变革也是一个渠道的大变革。营销也是逼出来的，不逼营销出不来。尤其是成长型的企业，我想问一下周总，我们这个品牌代表着中国一大批想做大正在成长中的企业，而我们这种成长中的企业肯定缺资源，缺品牌的知名度，缺模式、缺人才，在这样的一种环境之下作为我们想要成长、快速成长的这些企业，我们的渠道变革周总有没有一些好的思考？

　　蝶依斓布艺沙发董事长周石旺：中国家具行业还是一个很小的企业，我们在湖南做了十几年，到龙江才两年的时间，现在可以说是中小企业的一个典型的代表。在这几年开路的过程当中，我想就做终端这一块谈一下自己的一些看法。刚开始我们是很小的十几平方的店做零售，当时借了1万块钱开始开店的，很小的店一直从自营店做现在我们起码有5家以上的直营店。在做终端做直营店这一块我觉得刚才耀邦的老总也说了，做直营店你可以从中摸索到很多的经验，也可以发现很多的问题。我这里跟大家分享一个我们做的有一件事，我们一直做直营店在售后服务这一块我们非常重视，也可以说现在我们所有的加盟店都做推广，也取得了很好的成效，这是一个什么经验呢？就是说我们在整个家具行业还是家纺行业推了一个“6S售后服务”，6S大家都很熟悉用了很多年了。在售后服务这一块推6S的话我们是第一个推出来的，我们在生产管理6S上面总结出来的，实际上就是我们说我们对客户应该做到的6点：微笑、整理、清洁、高效、专业、安全。实际上我们大多数的企业在终端做的时候都做了，也是客户对我们的要求，像微笑和整理，我们原来发现很多送家具很多都是在市场里面叫一个家具搬运工给客户送过去就可以了，但是很多客户有意见，说没有给我整理好，没有给我搞卫生，你的装修工不是很专业，对于家具安装这一块不是很专业。还有安全这一块也非常重要。实际上这6点也是客户对我们的要求，我们在终端自己在摸索这一块，把6S自己推行了以后复制到我们所有的加盟店，也要求他们 从这6点做大。所以我觉得这样推广以来这么多年来我们几十家的加盟店到现在基本上没有关闭的，每一家都是盈利的。

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