莎华家居陈伟铭：家居企业要在市场中找准位置

　　主持人王斌：“无湘不成军”，我肯定我们的这个品牌一定能够蒸蒸日上。饰品行业很多人说比我们的家具行业楼后20年，但是也有一大批在饰品这个领域做得非常好的，在渠道运作、管理模式非常好的，像三华饰品公司也是一个代表(音)，今天陈最到了我们现场，有请陈总给我们探讨一下，您在经营饰品这个行业的过程当中，您怎么在一些渠道的变革思路把您的渠道打通？

　　莎华家居饰品总经理陈伟铭：我在深圳接到这个信息的邀请，我很感兴趣，所以从深圳赶过来把这个课题缩短赶到这里来学习的。莎华做了将近20年的饰品出口，我们在福建的闽侯。几年前开始注意到国内的市场，我们做饰品也是在摸索的过程当中过来的，中间有很多的出洋相失败的地方很多，后来慢慢地体会到从工厂的角度来讲不管做任何饰品、做任何事情，工厂的角度要有一个量，我们第一步走的是市场批发开了自营店，再一个我们主要是从事欧式和美式古典乡村系列的配套，产品线非常丰富，为一种无论是欧式还是美式的品牌家具，我们能够提供蛮大批的饰品配套，我们的销售渠道上面我们还是从源头上面去找这个厂家配套，不要随随便便说什么人都可以开，于是我们去找一些连锁专卖店开得比较多的一些大的家具厂家我们做他们的配套，这些厂家我们的定位把他们叫做特供商，我们帮他贴牌，早期比较幸运地是被达芬奇看中了，达芬奇有一个国内的内销，他有一个美式的合资品牌他进口给我们，我们的东西还是偏粗糙。后来美克美家也看好了我们，所以我们一直是从源头上面找渠道，也可以说是借船出海庞大款，跟着他们走，把内销的渠道和量有了一定的提升。

　　几年下来以后，我们的竞争对手来自于当地的一些企业，走批发市场做配套他们也在做，因为我们那个产业的集群地饰品的技术难度也不大好切割，切割上面比较难。最近一两年的形势刚才老总也讲了营销是逼出来的我听了很有感触，原来稀里糊涂也是找一些渠道做开的，现在再这么做趋势在很多的方面优势本来有的就没有了，受到很大的占，特别是我们原来的出口进口商他现在回头到我们的国内做市场，给我们做了很多的几个的压低，像IMA、可立特(音)，王石奇(音)我们原来都是他们的供应商，他现在带着美国非常成熟的经验到中国这边来做市场，比如在简爱家居这个地方我们过去摆场不是很讲究，总觉得这个地方展位一开就有很多的客户来，就有蛮多的订单拿回去，所以在装修、摆场、陈设这方面都没有去很用工，结果可立特(音)一来非常漂亮的场景在那个地方，其实过去很多的东西都是我们给他们加工给他制作的。结果我们在他旁边，我们的经销商曾经开玩笑地对我们说“你在简爱家居里面的话你像个反面教材”，还有我们有很多的经销商因此到时间没有给我们做了，转做他们的东西。这给我们带来很多深刻的反省，我们也在陈设、软装、品牌包装这个上面去用心去做，我们觉得这是一个很好的事情，让我们在这个市场上更清楚地找到自己的位置。比较早走出内销的路，中间做得还算可以，现在有一个自我完善、自我提升，向品牌上面去发展。我们在从去年下半年开始我们请了一个原来我们厂里面做产品设计的后来移民到澳洲的设计师让他想办法包装一下想走和别人不一样的路，走法式乡村比较休闲、浪漫风格的整体家居体验，我们过去经常在批发市场当中有很多的人来，来了以后只有设计师虽然你摆得怎么乱他挑了东西回去知道怎么摆，更多的经销商来了很喜欢很想买，但是不知道买什么。所以我们想把饰品和家居的场景结合起来，所以我们先包装法式乡村普罗旺斯的风格有一个家居体验馆在广州的展会上尝试了一下，反响很好，在准备不充分的情况下匆匆忙忙开了5家店，问题还不少，我们赶紧把它完善起来。我们经销商说我们在厚街这个地方的反面教材我们准备马上就动工，再好好地包装一下，争取把这个地方不超越人家，最起码也能够在一个平台上面在这个市场把我们重新展现出来。他们有他们包装营销方面的优势，但是我们有我们产品的成本优势，几种优势我们没有的要学过来，自己有的要表扬下去。我是来学习，谢谢大家！

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