阳光逸采马文杰：家居行业要加强产业链整合

　　主持人：刚才罗总从整个零售业的业态的历史，它的过程来看待分析了我们家具行业里面的历史，如斯，通过这个历史勾画出我们家具业的流通模式，从专业市场、混合市场、独立店、社区店，社区店这是非常新的概念，其实在其他的零售行业这种新的意识早就有了，中国家具的流通业未来也是这种百花齐放的模式，关键是哪一种模式适合我们现在发展的企业。第二 罗总谈到一个共赢的模式，她说的三位一体才是真正的融为一体，就是说我们的卖场、厂家、经销商，这三者一定要用共赢的思维和模型来经营我们的生意。罗总谈到更多的就是服务，实际上我认为通过刚才罗总的这种对服务的解读，我想用这样的一句话来总结，为什么简爱这几年能够在我们流通业当中能够后起之秀，我觉得简爱不只是满足了客户的服务，他已经超越了客户的需要，这是未来的这些流通业这些老大们或者是二类市场独立店们需要获取经销商和工厂支持的唯一法宝就是超越客户的预期。我倡导大家再次用热烈的掌声感谢罗总前瞻性的智慧分享，谢谢罗总！

　　看家具行业有些人说要用第三只眼就是第三方来看待我们行业的走势、模型和格局，今天刚好我们的阳光地产(音)的马总从佛山那边赶过来，他 作为我们家具产业的上游属于涂料，因为他的涂料是卖给我们的家具制造商，他一直也在研究我们整个家具产业渠道的模式，我们想听听在目前家具渠道通路的态势里面我们的上游链的代表马总来谈谈，您作为上游链怎么样看待我们目前这个主题关于家具行业流通的模式和竞争的模式？

　　阳光逸采涂料总经理马文杰：谢谢王总，大家看到我是只眼睛的，这个没有错，其实很荣幸来到喜来登第一次参加关于家具行业一个这么隆重的盛会，跟大家进行一个智慧的分享。我首先来表明在家具这个产业链当中我觉得我本身就是产业链当中的一员、最弱势的一员。第二个，我是抱着来学习的心态来的，我是在涂料行业也没有人认识我，家具行业认识的人多一点，因为我的嘴巴比较大喜欢说话，所以也是抱着学习的心态跟大家来交流。第三个，我是带着一个旁观者的心态来看问题的，社科院的丁力(音)是我的老师，郎咸平教授也是我很好的朋友，上一次我跟王总有幸参加了科曼来中山大学一个智慧的分享。

　　今天我觉得作为学生来说我更多的是来请教的，作为一个产业链的一员我觉得应该加强产业链的整合之间的合力，作为一个旁观者我觉得应该用更高的一个角度来思考我们家具行业在整个社会产业就是未来的发展当中思考这个行业的发展，而不是就经销的渠道来谈这个销售。我觉得首先来说一个我们现在家具行业为什么卖场越开越大，我作为旁观者来看的时候证明这个行业还有非常大的一个暴利，在发展进步中蓬勃地发展几百个亿、几千个亿的资本，从资本的角度资本是逐利的。大家开场的时候，我发现我们十几年前认识的油漆工或者是木工他已经做老板了，证明这个行业太好做了，因为我以前是做金融出身的，在16年前我是跟做“3.27”事件有幸跟广先生(音)一起操盘。

　　我觉得现在一个发展蓬勃的态势，我记得3月份我有幸跟南方家私的张总参加亚洲的一个论坛，我们在广州也参加了关于涂料变革的论坛。他给我两个字，他说我们形容今年家具行业的形势就是“井喷”，太好做了，我们做都做不过来。证明这个市场发展非常蓬勃，但是未来它会走向什么样的态势呢？肯定会走向一个成熟，走向一个折衷，走向一个品牌、走向一个多元、多层次竞争的态势。现在已经竞争进入了一个白热化，由于受金融的调控，立马前几天佛山家协以前的秘书长我们一起吃饭大家谈，他说“兄弟，现在已经发现态势好像急转直下了。”，我说“这个是很正常啊，大家多过惯了好日子，在金融股市的动荡”，就好象温总理讲的“今年的金融形势是极其复杂的一年”，一个产业走向折衷的话必须要走向两个方面去发展，你要打造你的核心竞争力，要么就是你的成本最低化就是低成本，如何达到一个低成本的管理呢？我觉得更多的是再一个管理的系统上，为什么美的、格力有那么低的成本呢？他系统化的管理、标准化的生产是降低他的发展的成本。我们家具现在由于需求太过强烈所以你卖什么家具消费者都要，因为房子太好卖，家具的发展不是我们家具做得好，而是房地产发展得太快了，所以我觉得如果你未来发展成熟以后他的成本就会凸显，谁的性价比最低，打造性价比最低有几点，第一点是你产业链之间的整合，第二就是在物流、管理系统上的成本，其实罗总刚才讲了为什么成都的企业可以夺取大量的市场呢？我觉得他们基于两点，第一就是低成本的制造，第二是他的物流成本，他在二三线市场那边当地产当地小，物流成本比我们低，材料成本比较低。

　　第三方面，我看到我们广东号称做品牌的企业其实是没有在营销上去做工作的，大家看到我们中央台的小熊猫代表什么？代表全友对不对？因为他是在做营销，他用的人是肯德基的人在做人力资源，所以他们的管理已经远远抛离了我们广东的这些企业。一边是低成本一边做营销，这就是四川真正的本质，而不是说如何如何，你只要看穿了这个本质我们发现其实很简单。难道四川的企业就会把我们广东或者是浙江的企业吃掉吗？不会的，为什么呢？我们大家去看香港的时候包括罗总的时候大家就看到LV，到香港干什么？去排队，因为它强调的是附加值未来就是低成本和标准化，未来的走向差异化、个性化和品牌化，奢侈品化，会走向这样的一个未来的方向。你要走向品牌就是相对的文化和相对的定位，你用品牌的营销构建终端的影响力，这才是未来真正能够竞争走向成功的开始。这是我作为一个旁观者我的“第三只眼睛”来看的家具行业的一个未来的发展。

　　其实我们都在谈怎么样跟卖场去博弈，我觉得这个是以卵击石，为什么呢？卖场那些佬他把土地增值已经赚钱了，所以我觉得真正来说还是要如何构建自己企业核心的竞争力才是未来真正的发展之道，这是第一个。第二个就是怎么去构建自己产业链之间的整合，找到相对应的一个伙伴，形成一个组合这是未来发展的另外一个态势。我不知道我今天的讲话有没有什么意义，但是很多朋友都说发现我很漂亮，就像皇帝新装的小男孩一样，所以我在这里跟大家分享这么多，希望大家多点批评和指正，我是来学习的，谢谢大家！

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