简爱家居罗辑俐：未来家具流通平台的多样化

　　主持人：谢谢！刚刚各位都是代表企业方面的观点，对于今天卖场的这种扩张也好、这种繁荣也好，提出了大家的一些担忧和思考。刚好今天我们流通业的后起之秀简爱的罗总的掌门人也在这里，接下来交给我们罗总，针对刚刚企业方面提出来的关于卖场扩张的这种担忧也好、思考也好，他们的另辟蹊径也好，简爱的商业模式扩张肯定也是必然的，这种扩张之后您的扩张的出发点以及对于我们企业的方，以及我们的消费者我们的这种中间的平台的搭建，您是用一种什么样的商业模式去把他很好地作为一个载体，然后进行我们商业的扩张运营？

　　简爱家居执行总裁罗辑俐：顺着王总的话题我们进行展开，其实今天来到这里很多的都是老朋友，一进门满眼都是熟悉的朋友，今天下午略微显得拘谨了一点了各位说是不是？来，给我们一点掌声。首先来到现场的朋友都是好学的朋友，通常来讲对于论坛很多人都在观望，说讨论什么呢？很多人说论坛有观点没有结果，有观点解决不了问题。可是我也在想，你来到这里就是我们在不断地论证过程当中，可能我们有办法去探讨一些共同的认识，也有可能在我们共同的努力下去找一些解决的方法。我想这个就是我们论坛或者说我们媒体的这些朋友们有心良苦的地方，也是希望可以达到的初衷。也许我们不能从本质上去改变一些东西，可是我觉得交流是没有关系的，其实我不知道今天这样的一个话题我好想来得不是很恰当，如果我不在可能大家会说得更加自如一点，可能会更加轻松一点。但是我在想，如果这样子的话可能就失去了他比较有针对性或者说有热烈的这样一个亮点。

　　我是这样看的，其实刚才我有看到很多朋友的一些观点抛出来的时候其实更多的是沉重，当然我觉得其实大可不必这样子去看，因为我们从零售业包括家电行业一路走过来，看到他们的这种成长的轨迹，我会发现这是历史的车轮滚滚往前走，它是不以人的意志为转移的。我记得在13年前我在零售行业当时在好又多担任高管，当时整个零售行业都在说“狼来了”，因为那时候一个超市把我们整条大街上上的士多店一夜之间就让他关闭了，传统的小士多店面临很大的压力，可是事实上各位，十多年以后我们发现不是这样的，结果是我们整个中国的商业流通尤其是零售他的商业流通的水平得到了非常大的一个飞跃和提升。大家所有的消费者你是已经习惯了并且是乐于享受这些大的流通买家提供了综合的、良好的购物环境，一站式的服务，以及竞争迫使商家以及供应商共同让利带来的给终端客户利润的这种承让，意思就是我们用更优惠的价格买到了更便宜的产品，我们在更或的环境里面享受到了更好的购物乐趣，这种变化是一定的。

　　但是我们看看士多店还存不存在？他还是有他生存的空间。我们再来看看除了大型的商超社区店还在不在？7―11发展的趋势快不快？很快。这就是中国零售流通的一个发展的缩影，我们看到这是一个共赢的局面。当然在这个过程当中我们也听到了很多的声音，比如说供应商说你好又多、家乐福盘剥得太厉害了，我们炒货行业没有办法生存下去了，大家奋起抗之，谁得到了发展？不管是卖场还是供应商都得到了发展，消费者得到了实惠，这是一个规则，我想共赢是我们可以去追逐的一个希望的方向。我们可以通过这样一个零售流通百货流通的演变过程去预测整个家具行业未来的流通市场的格局，我自己的判断必然还是多元化的。我们喜闻乐见或者是各位朋友都很熟悉的一些业态，其中包括以红星、月星、居然之家为代表的这样一些专业的卖场，当然我今天说简爱家居也会加入这样的一个行列，我们事实上已经是其中的一元这样的一个专业卖场其实他带给我们供应商的平台就是一个非常好的形象，一个非常专业的沟通渠道。对于终端跟客户来讲他就是一个专业的购买的场地，我想这样的一个服务的供应，本身他可能会存在很多的问题，可是我想我们还是可以看到积极的一面，或者是待会儿我也会跟各位去分享有什么样一些好的方法或者是途径可以让我们去扬长避短，可以去把市场做得更好、效果更佳。

　　我们可以看到第二种比较有代表性的业态就是混合业态，这种混合业态透过我的观察在中国绝大部分的二、三级城市他也许在相当长一段时间内他是主流的模式，好比广州的十年以来的天河城，天河城家具的品类在天河城存在了整整十年。然后又好比中恒广场家具在里面经营了十年有余，好比现在的维加斯，好比中山的简爱家居，好比北京的居然之家的金源店，这样的一些卖场他其实是跟百货业态或者是电影、电器、餐饮、娱乐这样的一些业态混在一块。我们会发现在一类的城市这样的业态由于专业的市场逐渐地成为主流，这种混合业态可能他会退出历史的舞台，可是不要忘记，这种商场也有他很好的特性，那就是客流不是问题。我们知道做商业客流是多么重要，混合业态可以改善客流，可以提高大家品牌的承受度，收获的周期会更加短一些。

　　通过这样的一个时间我们可以发现，二类城市他不会像一类城市那样有非常多的商业中心，比如说你我熟悉的广州和北京为例，广州当天河城开了以后天河的朋友再也不会跑到北京路的广百新大兴去消费，所以广百的新大兴要跑到天河来开店，原来有的商业区还能不能存在、能不能繁荣？可以的，北京路的步行街就要升级换代，当他的最记帐到5百、1千块的时候他的品牌就要升级，所以他的消费群由此错了一个定位，我们说差异化的营销由此开始。在二类城市有没有可能？在中国来讲普遍是80―150万是一个正常的城市人口密度，这样一个人口的幅员里面不会有很多的商圈，一个商圈好了是此消彼涨，这是非常普遍的情况，因为二类城市的人口相对比较少，这种混合业态的商圈可能在未来的10―15年，按照我对这个行业的一些观察，他可能还能有10―15年的繁荣。三类城市更是如此。

　　我们还可以看到，因为他的多元化其实也体现在他们有一些独立店的存在，我们也可以看到其实独立店对于大岭山的要求是非常高的，当然对于这个产品组合的要求也是非常高的，并不是所有的工厂，所有的朋友的家具，我有一个很好朋友的代理商他有钱愿意投资你的店，他说你去开吧，这个货品出去我的上货样品就有100多万，我还有一个非常好的形象。各位，这就是我想分享我的一些观点，负责任的心态、共赢心态，不是挂在嘴上而是落实在你的行动里。

　　我跟各位分享一个案例，恰恰在昨天的中午我给台升的石总打了一个电话，我们昨天沟通的电话是什么呢？我有一个代理商他在我们江门做博览中心盈利状况不错，现在盈利状况不错他要发展，他做大博览中心他希望哪一块位置希望做一个美式的产品，他在十天前问我说有哪些美式产品你觉得可以做？乐从没有的，我跟他推荐了五个，最后主推台升新的美式，他们其实有了新的接触，他们的图纸已经传到了石总和小郭总的手里。这个时候我的朋友跟我说“博览中心的位置真的很紧张，在第一圈位置很好但是门帘小了一点，台升这边有点不同意，你帮我说说看。”我心里想朋友的买卖终究还 要去沟通的，行不行还是工厂说了算。我跟石总昨天一通话我就尊敬油然而生，其实我了解的情况并不是说给不给的问题，而是说这样的一个店面里面他能不能有投入产出，这样一个宽度的门帘能不能有一个好的形象的展示，产品进去以后品效会不会好。当天石总说“我们研究过了罗总我马上拍设计师去现场”，我们做销售总监6、7年其实我们每天都要面对这样的一个问题，如何去作一个选择，代理商的选择，位置的选择，卖场的选择，卖场的选择在以上一个都不能少的，以上的过程当中他有多么地重要。

　　未来家具流通平台的多样化，我自己甚至想有没有可能会有社区店，所谓的社区店是什么？当我们有了大型的1、2万像山姆会员店这样的商场为什么还会存在7―11？像我们很熟悉的社区店好事多这样的店？包括华润超市他也有很多的社区店。我自己也在思考这样的一个问题，今天既然是探讨，王总也给了我这样的一个任务，我也在想朋友们也很关注，说未来我们家具行业有没有可能走进社区店？所以从昨天到今天我就在思考这个问题，因为那么瞧，昨天下午4点钟我被邀请到中山雅居乐最大的一个楼盘凯运新城(音)，这个楼盘一年的供应量是300万平方米相当于一个地级市的中级城市总城市的新房交易量，他有3800亩的地方，开发了10年现在还要开发7年。在这样的一个社区店里面，他的客群占了我们中山客群的21%，我们今年1月1号在三相雅居乐上市公司的总部一个三相镇跟他们开了一个1万多平米的卫星店，他们把我邀请过去谈两件事情。他说罗总你们在中山做得最好的，我们一定要跟你们合作买房子送家具，他们08年已经跟我们合作了，通过这种营销模式的配合应该是容易拉动销售的。还有一个问题是我在上面有一个二层大约3千平米，有没有考虑一下开品牌家具的店？我第一反应“那么小，怎么可以？”因为我们都知道这样的面积以二类城市的差价基本上你就是赚一个吆喝是不会有钱赚的，可能有一点风险你就要亏钱。可是我在想，昨天我在跟我的一个区总、三个店总沟通，我说为什么商家可以做1、2万，社区店几十平米也能够生存。可能我们用了服务的差异化，可能就在我们身边提供我们品类可以适合他们的。可以提供一些类似家庭服务这样的一些定制，包括一些边角位的定制服务这样一些家居品类的选择，有没有空间呢？我觉得也有，但是也许我还没有论证完。

　　可是我觉得这种社区店在越来越多的中国的房地产大鳄演变下的地产大的市场下面肯定有孔进，好比凤凰城他一年的开发两是整个碧桂园全中国开发总量的50%，这里面居住了10万人以上，还不包括未开发的土地。我们为什么要舍近求远？这样的社区店有没有生存的空间？我觉得都有可能有，这是我自己思考的一个问题。

　　关于渠道多元化的理解就是以上的专业店、综合店、混合店、独立店，其次就是社区店，我觉得根据以上的几个业态可能我们供应商在选择的时候确确实实要有所区别，要评判我们产品的适合程度。刚刚新南天的张总提到一个观点说我们就跟着市场去调整我们的产品，使我们的产品也往上调升定位高一点，要不然受不了这个租金了，可是我觉得这么多年走下来这个观点也许不一定正确的，也许需要探讨，这样可能很容易让我们的企业劳民伤财，因为你的技术的掌握，整个资源的配比和工人的配套可能都不吻合高端产品品类的生产制造，包括你的销售人员在终端推销的时候能不能把这个展示出来，如果不能你的供应链的支撑是非常脆弱的，你为了吻合某一些市场，然后你改变了你自己主要的核心竞争力，或者是主业，或者是迈入一个有风险的领域，我觉得这个非常有风险。事实上我看过很多的企业，他其实在某一个领域他可以做得最大，我认为你坚持就好了，因为中国的市场差异化才大了，一类市场和五类市场都有空间。包括川军很多超了我们很多广东朋友的尾巴超了我们的阵营一样我们完全措手不及，因为过去我们多少年一类我们的眼睛只盯着一类市场，我们销售总监的足迹只在一类市场或者是少数的二类市场，也许这是一个盲区，因为你的资源部在这儿，中国的市场那么大，你的品类不足以跟一类城市的租金同步增长为什么不放眼于更广阔的二类、三类甚至是中国城市化进程化过程当中更多的农村的市场？我觉得可能在这个领域里面是你公司资源完全匹配、完全支撑，轻易赚钱，而且容易成为强势竞争力的领域，可你恰恰又去保险，试问一下我们熟悉的那些企业，过去做中档、低档上马的有多少？多少的是成功的？而且付出的代价非常昂贵，库存几百万几百万地库存，这个代价太大了，这是我的感悟。既然我们都是伙伴，有一些感受还是可以去分享的。

　　我又说说A+(音)，我觉得我们A+(音)是一个比较可以参照的案例，A+(音)的吴总从国际收到削弱赶紧调头回到国内市场的时候他的定音非常精准，我看了他的展位第一时间告诉他我会给你开两个店。其实当时位置很紧张，中山的朋友半年以后已经买了一套150多万的房子，江门的朋友从来没有做过家具第一年也赚了一笔丰厚的钱，也许投入20万不到应该赚了不到20万。什么概念？就是你的品牌的定位，你觉得你的优势在哪里你就做适合你的东西，选择适合你的卖场，其实才是跟商场一起去合作，找合适的代理商。我们可以发现刚才A+(音)的罗总跟我说惠州店你要给我位置，因为好几个客户跟我说要做A+(音)在你的卖场，我觉得同样是一个刚刚起步的工厂切入国内的内销，他的打法非常值得借鉴，也是我觉得选择卖场，选择品类、选择好的客户一个非常好的案例。

　　共赢还感觉到一个非常观念的就是三位一体，从来没有人觉得说跟简爱家居合作有那么愉快，为什么？因为我们在整个团队的经营过程中灌输的理念就是三位一体，代理商、我们的厂商以及我们的商家，这三位一体真的要贯穿到工作当中不容易，代理商有困难你要及时反馈给工厂，工厂有什么好的促销信息，代理商出于对自己小钱包的考虑可能没有把它拿出来让利给终端的消费者，你要去提醒。这要求我们的卖场和管理做得很细很精准，信息很通常，三方的沟通要很到位。在这里我也觉得工厂服务体系的完善尤其重要，因为代理商实在是不太容易。代理商很多的时候真的觉得我投资了应该赚钱，这样想他其实并没有错，试问一下我们现在很多的工厂，包括我们现在已经合作的一些新的工厂，他们其实在这个方面能力的塑造、体系的建立为时可能真的刚刚在起步，如果说我们刚起步有这种意识也是没有关系的，因为成长总是需要时间的，可是如果没有这种意识我觉得那代理商就会很苦，商场也会慢慢地放弃对你的这一份热情，包括敞开的怀抱可能会慢慢地收缩。我们也可以看到一些好的案例，包括芝华仕，包括左右，包括顾家，包括斯帝罗兰，包括爱蒙，包括刚刚从国外调头进入中国市场的麦氏三番(音)，他们在市场做得非常到位，代理商往往做完活动收益非常好，更多的是我们也会伸出橄榄枝跟这些工厂沟通说我们会有怎么样的促销活动，会有什么样的现场活动，会提供什么样的资源，可以配合大家类似什么样的活动一起搞，费用怎么样分担，我们能够承担多少，我们怎么样帮助客户。我们会做整套细致的营销方案传达给工厂配合他们的活动，你会发现这些代理商活得很好。

　　基本上有这样的一些工厂在培训方面、在营销方面有这种培训体系，强势的策划，现场活动、营销体系支撑的商户他在终端活得确实比别人好，就不会出现刚才张总所说的一方面是商场的租金压力挤兑空间很小，一方面是我们原有的定位可能工厂的产品也会有一些自己的提醒，可能不会及时地满足盈利的程度。可是我觉得软性的东西太重要了。

　　最后我总结我的观点，就是共赢一定是三方共赢，三位一体一定是真正的融为一体，这个过程中可能要求我们三位一体的朋友都要付出很多，所以有时候我觉得做卖场很累，因为做好一个卖场实在不容易，但是我更倡导的是大家要关注软性的一些东西，软性的服务体系，软性的对经销商的支撑，以及由于你建立了这样的服务体系，你拥有了这样的能量，请把这样的能量传递给你的伙伴就是流通商家本身，让我们卖场结合我们代理商的需求，结合支付能力，结合工厂的资源把这个市场做得更加红火，我觉得这个才是我们更应该去探讨的方向。至于未来的多元化的格局，我觉得我们其实蛮大的选择空间，选择一类城市、二类、三类、四类都有机会，选择专业卖场、商场独立店或者是社区店应该都有空间，我们可以选择进还是不进，我们还可以选择用户还是放弃，我觉得我们太多的空间了，关键还是超着共赢的目标，更多的是行动本身，这是我的一些想法。回头有机会我们再分享，谢谢大家！

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