名雕林金成：全产业链合作需要跨过两道关口

摘要：2011年10月17日，全国工商联家具装饰业商会家装专委会与广东两大家具行业权威组织――广东省家具商会、东莞名家具俱乐部携手，并联合中国家居产业网络门户――新浪家居共同举办“创新、合作、共赢―2011中国家装行业发展年会暨产业合作论坛”，为...

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　　引文：2011年10月17日，全国工商联家具装饰业商会家装专委会与广东两大家具行业权威组织――广东省家具商会、东莞名家具俱乐部携手，并联合中国家居产业网络门户――新浪家居共同举办“创新、合作、共赢―2011中国家装行业发展年会暨产业合作论坛”，为家装、家具、饰品、建材等大家居领域成员搭建沟通与合作的最佳平台。

　　访谈时间：2011年10月18日16：00

　　访谈地点：东莞厚街嘉华酒店

　　访谈嘉宾：深圳名雕股份执行董事/副总经理 林金成

　　记者：新浪家居 乐乐

　　以下为访谈实录：

　　【新浪家居】林总您好，今天非常荣幸能对林总进行采访，首先还是请林总评价一下今天家装行业年会，你如何看待家装、家具以及家饰三方的全产业链合作？

　　【林金成】我觉得在目前房地产市场的宏观调控情况下，家装企业、家具企业、家饰企业能够很好地联合起来的话，大家能够共同去抱团取暖，对于我们这个行业的发展来说应该是很有帮助的。尽量减少中间环节，把实惠真正带给消费者。家装企业跟家私企业的合作首先要迈过两道关，首先第一个是家私公司代理商的关，你不可能单独抛开代理商跟家具工厂合作，如果要合作必须要走另外一条全新的路才可以去合作，如果说还是要当地的经销商跟你合作的话，对于经销商来说这种动力肯定是不大的。

　　【新浪家居】为什么呢？卖场的租金这么高，其实对于经销商来说也应该希望寻找一种新的渠道。

　　【林金成】很简单，首先卖场是不可能关掉的，租金成本是仍然存在的。第二个，跟装修公司合作是要付出一部分利润出来的。这样在卖同样产品的时候，成本其实是变相增加了。

　　【新浪家居】销量增加了，利润也是增加的。

　　【林金成】在合作前期不可能一下子就能够见到效果。第二个问题，现在这种合作模式对客户来说并不是一个很新鲜的话题，如果说没有找到一个很规范、很严谨的可供执行的成功模式，只是一个很粗犷的合作构想的话，这个我认为可能还要再斟酌一下，看有没有好一点的方式方法。

　　【新浪家居】前期投入很高不能很快见到成效，这是所有的装修公司共识，刚刚您说的第一关是经销商关，第二关是什么？

　　【林金成】第二关就是装修公司要推家具产品的时候，对客户的把控能力是很关键的。装修公司要付出很多的人力成本跟策划成本在里面，其实这里面就是两个问题了，对于经销商来说，三个月见不到好处可能要放弃了，对于家装公司来说，三个月见不到好处也可能会放弃，所以这两个关首先是经销商关，第二个就是装修公司自己内部这一关，因为你要去卖多一个产品，你首先对你所有的人员肯定是要做培训，不可能说我就把家具产品摆在现场，客户就自然而然会去选择，这是不可能的。在商场里面卖的产品跟你现在卖的产品是一样的，你怎么让这个客户不在商场买、不在专卖店里买而来到装修公司里面买你的商品。

　　【新浪家居】我认为有一点跟卖场是不一样的，装修公司是有设计师的指导意见在里面。

　　【林金成】设计师的指导意见是告诉你，你搭配这个家私对于你整个家装的设计、格调还有环境搭配起来是很融洽的，你不要忘记消费者是有选择权的，因为他们这种合作并不是说你在我商场里面买你是要十块钱，在我这里买你只要九块钱，不可能的。价格一样，所以没有一个非常明显的优势在里面。真正的合作是怎么样做呢，就是家私厂跟装修公司砍掉中间的环节，实现无缝合作，他才能带来我们想要看到的这种希望。

　　【新浪家居】也就是说全产业链上的三方合作要走向完美走向合作的话，首先要有一部分的企业先不去计较钱去投入先闯出一条路，然后有一个比较成功、比较完善的合作模式出来以后才能大范围地去推广，然后大范围地进行产业链的合作。

　　【林金成】对，虽然大家都做了很多的努力，也是一个很好的愿望，希望这样子推动三方面的合作，如果不能解决这两个问题，可能比较难去完成我们自己想要达到的结果，其实前期也都做过这样的一个尝试，为什么到后面觉得这个效果没有他们想像中的那个样子，我想就应该是这个样子的。

　　【新浪家居】非常感谢林总接受我们的采访。

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