实录：中国家具产业渠道变革之路・ 圆桌论坛

　　高成本时代要求营销渠道变革。如果说2009年是家具行业的“洗牌年”，那么2010年就正式进入了“渠道变革年”，各大家具企业在市场需求下降时被迫开始进行多种渠道的创新与尝试。

　　企业、卖场、经销商的目光都集中到了终端，各企业根据自身的实力、渠道经验、地区差异纷纷架构新型渠道合作模式。而各经销商面对销量下滑及未来的前景，更迫切希望能够找到一种模式，分担市场风险。行业惯例，企业在渠道上拥有较强的话语权，但是随着经销商的壮大，很多省份都有几个相当有实力的经销商，他们根据自己多年一线销售的经验，开始尝试同区域多品牌路线、同品牌大区域路线、自建卖场或店中店的商业品牌路线。中国的广大家具企业正在经历以自建渠道及渠道多元化为主旋律的、新一轮的渠道变革……

　　本次论坛由新浪家具频道主办，以《中国家具产业渠道变革之路》为主题，诚邀经济界与家具行业的专家学者，企业领袖现场演讲，思想交流，审视企业的发展模式，思考中国家具产业的机遇挑战和未来。

    以下为访谈实录：

　　时间：2010年5月22日(星期六)下午15：00

　　地点：东莞厚街喜来登大酒店四楼会议室

　　主持人：新浪家居记者 星瑶，传世嘉业总裁 王斌 

　　主持人：尊敬的企业家、各位经理人，各位专家学者及行业内的朋友们，大家下午好！我是新浪家居的星瑶。由新浪家居主办的“中国家具产业渠道变革之路・ 圆桌论坛”在各位来宾的积极参与下今天正式召开，我谨代表新浪家居向大家的光临表示热烈的欢迎和由衷的感谢！

　　中国的家具市场是一个规模绝大而且纷纭复杂的市场，2010年我们怎样面对市场的竞争？有没有好的办法让我们去分解渠道的压力？作为主办方我们希望能够借助此次具有意义的探讨为各家具企业提供前瞻性的思考。在新形势下，利用渠道搭建和产品整合创造新的商机。下面请传世嘉业总裁王斌为大家介绍今天到场的来宾。

　　主持人：今天到场的嘉宾有――

　　耀邦家具总经理 冷月

　　简爱家居执行总裁 罗辑俐

　　新南天总经理 张建耀

    杨臣家具营销总监 罗兰桂

　　城市之窗副总裁兼研发总监 方宗铭

　　城市之窗营销总监 赵黎明

　　台升家具营销总监 石达

　　蝶依斓布艺沙发董事长 周石旺

　　优*公司总经理助理 戚薇

　　阳光逸采涂料总经理 马文杰

　　四海家具企划总监 孔竞

　　四海家具董事长助理 何顺祥

　　香港南天国际有限公司董事长 唐兴

　　莎华家居饰品总经理 陈伟铭

　　今天我们会议的主题，是关于这两年整个渠道最热的话题――渠道变革、渠道之路和渠道复兴和渠道未来的机会和威胁在哪里。大家都很清楚，从08年开始随着整个中国房地产市场的蓬勃发展让我们的家具行业得到了整个超级的扩张，尤其是以红星为代表的超级卖场的扩张，为整个近三年中国家居业繁荣的景象、欣欣向荣的景象，给了中国家具行业一个风向标，当然也有人说未来必须要这样做，这个风向标是晴空万里，也有可能是乌云压顶，有可能是流通业过剩行业的泡沫等等，不管是什么样的说法都是给我们一个思考，这样的现象和景象就是新浪所说的“后危机的思考”，不管是晴空万里还是乌云压顶，不管是这样的卖场的状况我们去跟随、以来也好、奉行也好，每一个家具人都应该有自己的思考。针对目前中国现在大卖场的扩张，我们工厂作为家具行业这些核心的老板和核心的运营人员我们是追随还是放弃，我们先来听听大家的观点。

　　第一个问题先问一下冷总，关于目前卖场的扩张所引发的后危机。作为耀邦这样的企业大家知道是中国家具行业的一个明星企业，从容量、规模、历史到今天的行业格局、地位，耀邦家具也是这种大卖场店中店的方式做销售，对于卖场大量地扩张冷总你觉得这种形式是跟随好还是我们另辟蹊径？

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　　耀邦家具总经理冷月：大卖场扩张非常厉害，扩张并不可怕，可怕的是租金在翻倍地涨。我个人认为这种涨法是有一点离谱的，不管是巨头红星也好、居然也好，就是“涨你没商量”的确很痛苦。对于耀邦这一块的应对是这样的，因为我们有一个优势就是产品线比较长、产品比较多，对于一些比较便宜的产品板式类的产品超过250元/平米的商场营运能力是非常难的，量也走不起来，经销商算一下风险比较大，可能一做5、6个月赚钱了后面就卖不动了，可能是千日大柴一日烧了。这些卖场的租金涨得太快对于我们终端的这些产品线企业在后续可能会造成一些压力，这可能要求我们这些制造企业要根据市场再来作一个定位，如果只是去跟可能这个路比较难走，渠道方面包括产品的定位，什么样的产品跟什么样的渠道，什么样的产品跟什么样的卖场，这方面可能要去想一想，否则的话对于经销商的盈利能力这一块会产生很大的威胁，如果经销商不赚钱说实话就是咱们亲人去做他也不干。

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　　主持人：上个月我在泉州出差，耀邦在红星也开了一个卖场，濮存昕也去参与了开幕的仪式包括招待的活动，濮存昕参加上个月在福建市场泉州地区的活动是更多站在企业这一方去还是跟随也好还是被经销商的施压也好，您怎么样看待这个问题？

　　耀邦家具总经理冷月：作为濮存昕是耀邦的代言人，我们去的目的可能是对于耀邦这个品牌的一种影响，这是必然的。当然商场也有这样的要求，是不是能够把濮存昕请过来，因为濮存昕在泉州这边有比较大的影响力，当时弘一法师到泉州的时候影响力非常大，他光是和尚就有2600多个，他在闽南地区的影响力非常大，濮存昕演了电影以后也是影响力非常大，我们的那个经销商也是濮存昕的粉丝，她也要求企业把濮存昕请过去。这是三方面，作为我们企业自身来说他既然做代言人肯定要去作一些秀，这是本质的，商场有这个条件我们商场里面单个厂家的确还是做了一些工作的，这是第一个。第二个，也是希望耀邦的品牌能够在当地能够把知名度做得更好一些。所以你不管怎么样你既然做了，公司肯定也是要全力以赴的，要不然就不要做，你说受谁的压力，不是，更多是诱惑，希望这个市场能够把它打起来。本身我们在泉州开始做的时候生意就不错，经销商对这一块的信心有一个基础，他多花几十万请一个代言人过来热闹一下我认为是理所当然的事情。

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