耀邦家具冷月：家具企业要做好市场与营销

　　主持人王斌：刚刚唐老师从另外的角度说了渠道的变革和渠道的战略，以唐老师的观点是渠道战略重要基础是产品战略，是管理战略，我们的渠道要去扩张、渠道要去变革，首先公司的产品战略要有，包括所隐身的管理战略。其实今天谈到关于我们的厂家制造商和整个终端的共赢更多的还是经销商的层面，其实针对厂商这种共赢更多的还是未来关于渠道化的多元化怎么样来实施，包括现在风行的独立店以曲美为代表的，包括川军全友这种风起云涌的独立店的模式，广东我们的家具工厂是不是在这方面有动作，厂商启动的多元化的渠道也好大的直营店或者是大的商家的独立店有没有一些新的举措？我还是有请我们的耀邦的冷总谈一谈，耀邦今年和经销商之间有没有一些独立店或者是自己的经销商一起打造的共享？

　　耀邦家具总经理冷月：耀邦的营销外面看起来很乱其实我们是渠道的多元化，从去年年底我回到耀邦以后启动了一个关于独立店的事，主要是针对二、三级市场，地、县市这种市场做独立店，比我看到的很多企业特别是四川企业做得很好，山东也好，厦门、福建也好，一些当地的企业在一些二、三级的城市也是很厉害的，就变成的当地的品牌。我们也积极地在推进这一块。给我印象最深的就是拿两个城市来作比较，以前三亚我们是找代理商来做的，但是做得一般般，后来我们重新换了一个代理商做独立店，独立店才1.6千、1.7千平方米左右，开始开业的时候做了比较多的宣传，做独立店给我的体会是必须要宣传，你不宣传基本上像我们这种品牌在终端消费者的知名度还不是很高、美誉度还不是很高，我老是说我们耀邦品牌是一块石头，最多是一块铁，不是一块磁铁没有一个磁场。什么意思呢？这个东西放在那里，你没有去吆喝根本引起不了大家的关注，更不要说吸引力了，我有磁场就厉害了，往那一放什么东西就吸引过去了。

　　所以在做的过程当中我觉得产品不一定是最好的，我们在做应的很清楚，你说全友的产品有多好？红苹果的产品有多贵？其实产品不是放在第一，营销真的是放在第一位的，二、三级城市来说的。我们很多的书里面讲了营销，吆喝怎么去吆喝这个很重要，像我们山西独立店1千多平米的店能够超过130、140万的销售额，我们投广告投不了多少，一次广告下来6、7万块钱，硬性的大一点的路牌做几快，公交车刷几块、传单发一些夹报，在二、三级城市发不了多少钱，但是效果非常好，价格跟经销商一起控制一下销售价，一般来说不要要得太高，还有特价产品。其实我们发现独立店不断地有东西让人们关注到你这个店才行，因为他体量很小，一般引不起别人的注意只有自己呐喊、自己吆喝。我们把这个模式在广西、在江苏县城里面去推效果都不错，所以我们在今年的营销战略方面，二、三级城市我们小小的店做一个产品的、做一个专卖店我们说不要做了，要做就做一个大的，为什么呢？因为广东这边大家都很清楚，一个业务员负责3、4个省或者是2、3个省，其实这种知道战线我说的是我们的这种产品，中档的不能说是像四海这种高档的产品他根本不会去县城，去了县城也没有用。可以这样讲，他的业务地域范围太大，第二个就是业务服务的对象客户太多，比如说一个工厂假如4、5个系列，一算你的经销商30、40个，这样战线拉得太长，拉长了业务员要上店去一次，接下来半年去一次，这是勤快一点的，不勤快的一年后去一次，去的时候店已经没有了已经换别人的产品了。的确是这样，一个省来讲刚刚王总讲了他有十几个地级城市有70、80个县城，如果全面开发人力资源在广东这边跟不上的，不要说服务了，去都不去不了，去了以后也是蜻蜓点水，两手叉腰讲几句走人了。这种模式，你的工厂这边根据自身的产品去定位这个市场，然后是根据这个市场去做开拓，我觉得不同的企业要把这方面的战略东西先定好然后再去做。这是第一点，对于二、三级城市你没有1千平米基本上不要做了，除非你是很特别的，的确位置很好，未来发展的潜力比较好，这就选择了。否则的话大大小小都选择就泛滥了，一泛滥最终可能就做不好。

　　我们针对一级城市我们以前喜欢这样的，我们一级城市喜欢开大店，800、1200、1500平方米，今年我们基本上放弃了这种不开了，一级城市有大店开我们都不要再开了，刚刚说到了成本急剧上升的问题，开大店十开九死，至少我们的产品基本是这个状况，别人的我不知道，比如说开1500以上的需要7―8个子品牌的产品，大家很清楚，首先现在商场很细化，实木归实木，板式归板式，软体归软体，然后我们企业放在一块的话到哪里都沾不上光，实木放板式，板式放实木，这样乱，而且店的租金过高，一级市场的商场分布以及消费者去消费都是日趋成熟，我只是做一个大店个街上去做，我们人力拉车而不是牛来拉车更不要说机械化了，那是拉不动了。我们今年一级城市“一城、一品、一客、多店”的模式来谈，二级城市就是“一城、一品、一客、一店”，我的服务战线真的是跟不上，所以想把它做好光靠经销商一个人的力量把这个市场炒作起来基本上很难去实现，即使实现了在我来看是偶然的，实现不了是必然的。

　　市场这一块我们一级城市和二、三级城市不同的一个打法，针对我们做自营店我觉得也是必须要去做的，自营店第一时间亏的钱是公司的，公司一看报表这个店为什么亏钱了，他真正去跟进以后自营店大家很清楚，我们每一派的直接人去，他对公司里面也比较熟悉，都是自家人，他有什么问题第一时间曝露出来我们第一时间去改。”我们以前没有自营店的时候吵死了，“别人都没有投诉就你有投诉，你再投诉我就砍掉你”，自营店避免这方面很主管的个问题，你卖不好原因在哪里？回来一汇报，这个公司的组建、服务、产品、市场定位、竞争对手等等，他能够第一知道去发现，自营店现在很多的企业做得很好，包括刚刚说到的红苹果、皇朝等等很多的企业做了自营店，也有做得好的也有做得不好的，这就看你怎么去做了，这是一个模式。代理商这个模式也是主流的这个不用讲，企业不可能全部做自营店，这个可能是非常有难度的，目前国内来讲这个现象不多。

　　总而言之，市场这一块、营销这一块，我觉得每一个企业都要根据自己的状况来定，都不可以去招搬照抄，否则的话你搞不好就出问题了。但是有一点是肯定的，每一个产品都有卖点只是你怎么样去定位的，这种定位一个是你本身的市场定位，第二个就是你产品的价值定位包括价格的定位，只要这两点抓好了我认为都是可以推广的，不是说我板式不可以做。你板式可以做，你只是选择适合你板式的市场来做，你可以搞一个你本来没有竞争力搞一个太高的租金去做肯定做不好。是不是板式不能进高租金呢？其实也不是，我们看看北京的工厂，哪个不是300、400平米的照干不误，便宜的不去了。

　　我发现厦门的喜梦宝做的松木，就是福建省，他光是厦门岛一年卖多少？他是大商场也进，社区店也有，社区店在厦门开7、8个，他一年在厦门100多万人口他有2、3千万的营业额，好的时候3千万，就是厦门岛一个城市，所以这个市场需要挖掘，其实我觉得我们广东企业很多的企业规模不大，但是战线拉得太长，我们现在有些比如说要思考一下，北京的企业就做好一个北京，一年照样几个亿的销售额，还有很多的山东企业我就做好山东，在济南有的一年下来500万的自己开了几个自营店的赖氏(音)。我们可以考虑做通路的时候不一定插遍红旗是我的地板，但是你可能红旗插遍了根据地不知道在哪里，我们耀邦也在考虑我们耀邦的根据地在哪里，你比较的时候不管是西北还是东北、是华南还是华南，我发现我们的企业没有一个地方说我在这个地方可以说了算，没有，这就很危险了，因为根基是不老的。所以我们也在打造这种根据地，其实每个企业都一样。所以这个营销我觉得总而言之要根据自己企业本身的实战情况制定出一个战略上的东西，然后再用战术的东西去完成就一定能够做得好，没有做不好的，除开年年都是金融危机那就没办法弄了。谢谢！

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