风云对话第一期：大家居大品牌PK小而强小而专(11)

摘要：08年广东中小型企业出现“倒闭潮”其中也包括我们家具行业内的一些企业，近几年形势的严峻又使行业面临洗牌，大企业以原来奠定的实力来应对，而中小企业如何能在困境中求生存？

　　【符凯】对啊，小企业肯定不敢去搞这个事情。他一做一百多万没有了，他说如果砸进去没有经销商不就死翘翘？但是你不去做你就一点机会都没有，你做了起码还有一点机会。我们再举一个例子蒙德里安软床，最开始做的时候也不是很好，去年的家展的时候一搞30多个店上来了，这不就出来了吗？效果也出来了。也是选经销商的问题了，在郑州原来的经销商我告诉你我去了之后我看蒙德里安，我一看他的店，我说绝对做不好这个店，为什么？铺个地毯上面还铺个油纸把他盖住，我说你这个是经营吗？这不是扯淡吗？产品是最好的展现，好比我的人本来长得漂亮你还贴个纸在脸上。

　　【新浪家居】说到底就是胆子小。

　　【符凯】也不完全是胆子小这个是完全没有经营理念的人，不懂得如何去经营产品的问题。今年换了一个经销商换了我们柏森的经销商，每个月花20多万，拿货20多万，算一下人家做起来了，人的问题，经营思路的问题，选择什么样的经销商的问题。又说回大型企业、中小企业的问题，你作为老板的思路是什么，我们在这里谈到的小企业主要是说的资金不够，这种企业我觉得循序渐进吧。话说回来柏森也是从小企业开始做起的。

　　【张炯澍】谁都是从小企业开始干起的。

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　　【符凯】但是如今的年代我们不能摸着石头过河，而是要有大思维做事情你才能比别人走得快、走在前面，慕思为什么短短5年走起来，人家的思维是什么思维，到现在我可能唯一见到的是慕思，已经把广告做到社区的电梯上面去了，没有几家企业会这样做。他已经在走百货的营销概念，这是家具行业很少的。

　　【新浪家居】这在国外很多的家具企业就是做那种百货的模式。

　　【符凯】一定是这样的。

　　【张炯澍】他已经淘换过很多次了，他留下的企业根本就已经很少了不像我们几千上万家的企业。

　　【新浪家居】是。

　　【张炯澍】他淘洗了N遍了就剩那么几个在那里。

　　【新浪家居】刚刚符总也说了，我们打造自己的品牌可能选择经销商也是非常关键的一个因素，那销售是任何企业的一个生命线，我们中小企业一般的销售策略你们认为是什么？

　　【符凯】家具行业有一个通病，就是我开发一个经销商就是以开店赚钱，你死去吧，就是这个概念。

　　【张炯澍】还是要立足在本地，你既然是中小企业没有办法支撑做一个很大的思维去开拓一个很大的市场，你有一个非常庞大的营销市场或者是有一个非常大的品牌推广，但是你没有一个足够的资金，你的底气不足是不足以支撑你干这个事情的，所以说川军的模式我觉得还是一个可以沿用的模式，你必须立足本地，首先把这个东西卖给自己人，卖给你阿姨，卖给你哥哥，不然卖给谁？反正任何一个东西都是这样的，先把这个东西卖给熟人，卖保险也好、卖汽车也好，卖家具是一样的，我开一个家具店先把家具卖给符总、卖给你，因为我们认识。所以要立足本地才能往外拖，除非你有很强大的资金，那就不叫中小企业了那叫大企业，没有的话你就是要一步一步稳定，都是从这个过程。这是亘古不变的，床是用来干什么的？首先用来睡的，慕思的东西广告做得再好、名声吹得再响，床还是要用来睡的，这是最基本的功能，还是立足于原来的需求，床是用来睡的、椅子是用来坐的。咱们不是海南的花梨木的椅子是供在那里给人家欣赏的，所以中小企业立足于本身，既然是叫中小企业肯定是立足于本身才能往外面走，往外面一步一步地走。我没有太广阔的思维，我只能说如果你确实想好了要干，那么你得有足够的思维，你到底能够干到什么程度，要先想好，决定干了就往外拓，有成功就有失败，有人跌倒就有人爬起来，不断有人逃出来就会不断有人跳进去。以前的一些企业也不见了，大的一样会倒的，不是小企业才面临困难，大企业一样面临着类似的困难，一样要发展经销商，一样要把东西卖出去，中小企业的困难不代表大企业没有，也有。

　　【符凯】对。

　　【新浪家居】张总的意思是我们中小企业应该立足于本地，然后慢慢地去一步一步发展，郭小姐您是怎么看的？

　　【郭平宇】我比较赞同，我觉得中小企业就香港毕业的大学生要在社会上面打拼，他刚毕业手上没有钱除非富二代，我说的是一般的学生，他要慢慢从一个职员慢慢，跳上主管、经理、总监、高管，这是需要时间的，你不可能说一个刚刚出来的小企业我就说我要融资，不可能的，你要有实力别人才会看重你，你怎么做大就看本身管理者他的思路了。我是想一直这样很使劲地摸爬滚打到一点点，还是到这个范围就够了，还是以后不断地去扩散、不断地做强做大呢？我觉得回到刚才说的一个品牌定位我觉得是要的，虽然刚开始你的基础比较小，但是外国的企业他一般虽然刚开始我都是这样的一个小企业，但是他一开始就有一个品牌，他们的思路清晰我的主方向是什么，然后我以后的追求是什么，他们很清晰的。所以你要先想好我未来的发展是怎么样，如果我要走成大企业那你品牌定位你要很清晰了，我首先要一个品牌，然后有限的资金我怎么样把一块钱当三块钱使，我怎么样去投这个广告、怎么样去宣传推广，那就是你的本事了，你就要想清楚怎么样用这一块钱。然后我一块钱变成十块钱的利益、变成一百块的，就要看你自己去管理，不过首先还是要踏实，不可能一步登天的。

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