风云对话第一期：大家居大品牌PK小而强小而专(5)

摘要：08年广东中小型企业出现“倒闭潮”其中也包括我们家具行业内的一些企业，近几年形势的严峻又使行业面临洗牌，大企业以原来奠定的实力来应对，而中小企业如何能在困境中求生存？

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　　【新浪家居】跟伟安相比呢？

　　【符凯】伟安的系统不是ERP系统他是一个进销存管理系统，他是一个仓库，是下货、订单这种情况，你当场下的单是电脑下单我们在百货里面叫补货系统，我下完单以后包括员工销售以后马上商品可以减掉知道库存的问题，这是一个很好的管理系统。我觉得家具行业已经在开始，很多的企业包括像华源轩和伟安已经在开始往这个方向走了，我觉得这是一个很好的现象。但是不大胆，我觉得家具行业的老板做这件事情的时候明明其实很多东西在市场上在家电行业、百货行业已经运用得非常顺畅的东西完全可以大胆地借鉴过来，你不需要去思考、也不需要去琢磨，你有什么好琢磨，人家已经运用了十几年的东西可以完全运用的。

　　【新浪家居】可能跟他本身行业的特质有关系。

　　【符凯】不是，没这个概念的，任何东西都是产品。说到这个话题我想起来一个话题，我最开始到这个行业的时候跟很多的职业经理人聊天的时候，甚至很多的老板说“你不知道我们这个家具行业的行业不同的。”我就问他什么不同，他唯一不同的是产品，所有的东西都是针对人、针对消费者，只要消费者是人，你的东西是卖给这群人所有的东西都是一样的，管理是一样的，运作是一样的，唯一不同的是产品，这个产品是让消费者什么时候可以消费这个产品而已。所以说在很多运作过程当中管理上是一样的。

　　【新浪家居】大的总的概念是一样的。

　　【符凯】是啊。比如我打一个简单的比方，我们先说管理。家具行业的管理我说句不好听的话，很多企业出现一个什么状况连架构都不清晰，架构不清晰直接出现的问题是多重管理、穿插管理、越级管理，导致了工作之中员工不知道听谁的，然后相互之间不知道跟谁对接，这就是现在目前的家具行业在营销管理上，甚至连很多的企业我了解当中，有些企业就连自己那个部门叫什么名字都搞不清楚，不知道怎么定位，我们说的做任何事情你的定位不清楚你做事情的责权利就不明晰，所以说我觉得在这一点家具行业这个企业在管理上的体系就不对，我建议很多的公司可以找一些外围的咨询公司好好把这个系统建设好，系统建设好了以后才是你的管理体系。管理体系是什么呢？就是你的流程、规章制度必须去完善他，这些完善过后我们所有的工作各负其责加强合作，我的管理经研究只有这八个字“各负其责加强合作”。目前的现象是什么呢？自己的事情还没有做好去管别人的，你自己的门前雪没有扫干净就去扫别人的雪，没有必要，你要把自己的雪扫干净把自己的工作做好了以后才能加强双方的配合，这个架构都不明确。

　　第二个是营销的问题，营销分为两个板块，一个是市场营销，现在我们家具行业所定的营销总监、营销中心，其实我可以告诉你根本没有做完善的营销概念。营销分为两个板块，一个是市场营销就是拓展市场的，第二个是拓展市场完了之后接下来我如何做得更好，做得更好一个是通过销售第二个是如何做推广，也就是说这是三个板块。这个行业当中我跟很多的所谓营销总监聊天，在的概念中我觉得他们现在还是只处于一个高级的拓展研究员，还没有达到我如何经营这个市场，如何去维护他，他们还欠缺这个东西。所以我认为在这个方面，目前家具行业在未来的迅猛发展企业应该用高新去聘请外围的一些更好的一些人员，更高素质的人员把外围的经验进行两个融合，这样的话外界的东西、新的东西和本身行业的东西进行融合，这样才能拓展出更好的东西。这三点一个是管理一个是营销。再说一个品牌的问题，很多的企业里面要么是品牌管理部、要么是企划部，要么是品牌策划部，根本没有搞清楚什么叫品牌的概念，什么叫企划部的概念，把这个位置、把这个名称都没有定位好。很多的家具老板认为“品牌就是搞广告的，做做宣传，做广告。”他根本没有说做一些的时候不是按照系统来进行操作，我今年要打什么仗，我从1月份开始做什么、2月份开始做什么、3月份开始做什么，或者是一季度、二季度、三季度我是一连串的连线性的进行推广的方式这样才有效果。今天我做一下，明天又做一下，根本没有一种联动，把这个部门当成了一个“就是做广告联动一下，媒体部门做一下广告就行了。”根本没有明白什么叫品牌的推广，什么叫品牌的战略，什么叫企业的规划和策划没有明白。他还没有真正明白，因为不明白所以不重视，这就是我们家具行业目前的状况。所以我觉得在这里可以呼吁一下，我们的家具行业在未来的5年如果你这个企业没有营销，没有管理，你一定走不长。我觉得应该要尽快地重视起来，这个产品为什么要用，我如何把这个产品推广出去。

　　【新浪家居】也就是品牌的效应非常高，家具企业依然要重视。

　　【符凯】前几年人家打了一个比方就是说到苹果手机，多少斤猪肉才能买一台苹果手机？人家最后算出1700多斤猪肉才能买了台苹果手机，当初的苹果手机出来的时候1万多块钱，这个东西你想想一个高科技的东西，他从营销的角度出发，他最后所获得的价值是什么？

　　【新浪家居】他的品牌附加值特别高。

　　【符凯】对啊。我们再转过来说家具，很多人说我的产品很好，我认为我的产品很旧好可以卖得很好，不可能的事情，你产品再好没人知道啊。如果要想把这个企业做好、把这个产品做好，你必须要先走营销，先告知所有的世人，甚至有一个等待然后有一个抢购的概念，家具行业出现这个状况是比较少的，我的意思是告诉家具行业的老板们，一定要重视营销，重视品牌，重视这个推广。北京的企业再小的企业都重视品牌，花大量的资金、花一定比例的资金来推广品牌，深圳的家具企业说句不好听的话还欠缺这一块。

　　【新浪家居】符总刚才说了两块，一块是指技术上的，我们要成功管理一个企业一方面少不了技术的支持，比如说像ERP这样的系统。还有一方面是整体的人为管理的一个模式。

　　【符凯】对。

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