风云对话第一期：大家居大品牌PK小而强小而专(12)

摘要：08年广东中小型企业出现“倒闭潮”其中也包括我们家具行业内的一些企业，近几年形势的严峻又使行业面临洗牌，大企业以原来奠定的实力来应对，而中小企业如何能在困境中求生存？

　　议题三：转换思路是否是我们的出路？

　　【新浪家居】目前一些中小企业普遍渠道较为单一，还有哪些可行的渠道适合中小型企业的发展？你们认为电子商务适合中小型企业去发展吗？

　　【郭平宇】电子商务看似很简单，我们在网上淘宝逛惯了看似很简单，我在上面买一个东西挑一挑，放一个东西拍几张照片就OK了，其实不是的，电子商务他后面有一个要非常庞大的系统还有很强大的人才在这里支撑。中小企业他有限的资金底下没有那么容易把这个东西都建立起来，不是像普通的说我在淘宝上面买件衣服、买对鞋子，别人进货拍几张照片你来点击下单我快递给你就OK了，家具不像这些一样。

　　【新浪家居】还有物流的问题。

　　【郭平宇】对，还有物流。

　　${显示图片4}

　　【新浪家居】还有售后、安装之类的问题。还有没有其他可行的渠道适合中小型企业去扩展？

　　【张炯澍】基本上只有这两个渠道，未来十年、二十年肯定家具还是走大卖场的模式会比较多，即使你现在淘宝或者是购物平台都会出来，但是这跟以前不一样。以前三大件是电视机电冰箱这些玩艺儿，现在买家具的钱远远高过电视机这些东西，这是一个个性化的消费品，笔记本一千本都是那个样子，家具不是那样的，你觉得很漂亮我觉得未必，比较个性化的消费品大家还是希望能够实体感受一下，这是为什么大卖场的模式为什么不会马上退出这个销售渠道，未来的几十年肯定还是主要的，不然红星跟居然不是完蛋了，刚刚留给淘宝和新浪玩就行了，这是不可能的。电子商务如果你大的工厂你可以大踏步地去尝试，当然现在也有人说是做得挺不错的，中小企业你也可以尝试，毕竟你淘宝上面有商城都可以玩一玩。但是中小企业如果立足于本地发展的基础上面你还只能一步一步来。大卖场你没有什么知名度红星居然会让你进吗？不会让你进的，你没有一定的品牌知名度想在淘宝上面开一个商城都要通过他的实名验证也不容易，你的基础就是这样的，你还得走实体卖场的形式还得走相当长的一段时间，才能过度到能进大的卖场，能够在所谓的电子商务平台上有一个更好的销售表现，这个都需要过程的。你就是曲美，他是在淘宝上面是不是卖得比较好，在乐居上面是不是比较差？你们可以比较一下为什么？好比说你在居然为什么卖得好，为什么在另外的稍微差一点的商场卖得不好？道理是一样的，你只能在这个层面，你马上要跳上去做到这个不容易，需要投入。做营销策划需要时间需要投入，做品牌推广需要资金也需要时间的，不能一步登天。 如果你确定你确实有一笔很多的钱可以用来做所谓的品牌和营销推广，那么或许你一定能够成功，但是也不乏倒下的先例，联邦其实转到做品牌上面不是一个很成功的例子。联邦现在基本上只操作品牌不生产家具都是外发，但是按照我们业内部认为他是一个非常成功的品牌，他们的品牌我们作为业内人士认为做得不是很成功，等于他在技术上面掌握得还是不够好。后面的这一半部分，比如我们做淘宝线上好像搞得很好挺不错的，但是线下跟不上也不足以支撑你线上的发展，道理其实也是一样的。所以中小企业我觉得说来说去你还是立足于你自身，如果你真的想干，你决定了把上百万的钱扔出去就好了，要么像符总说的你别干了扔出去，要不然要立足于自身的实际情况，在哪开比较好一点呢？在哪做比较好一点呢？今天搞这个明天搞那个，最后搞死你自己也没有用的虽然说市场是大的。

　　【新浪家居】也就是说电子商务门槛相对于一些卖场来说低很多，这样的话也更适合于一些中小企业去在上面做一些电子商务这样的一个互动。符总您是怎么认为的，中小企业您认为目前适合发展电子商务吗？

　　【符凯】电子商务我是这样的看法，上次也是在新浪网谈过这个事情，我觉得电子商务对于中小型企业我是这样认为的，我认为家具如果不足够大的最好不要搞这个东西，有一种方式可以借助第三方做这个事情。我认为专业的事情交给专业的人来做，如果你不够专业你就不如交给专业的团队来搞，家具行业他的主体市场是靠经销商来做的，如果你要搞电子商务首先第一个你影响的是经销商，经销商有意见，因为电子商务普遍的消费者不是局限于我这个城市，他甚至全国、全球都可以卖，怎么变？我的市场给你干两下，我们还没做电子商务就连现在这个客人在上海看完产品跑到杭州跟你谈价，杭州觉得可以做就做了，上海都谈得差不多了，现场的实际还别说网络的问题。那怎么办呢？我认为一种是产品要不同化，要有差异化，厂家要去研究这个事情，我今天设计几个产品出来，比如说我每个系列有几个款专门做电子商务我推动这个事情，电子商务借助第三方来做。还有一种我不借助第三方做也行，自己做也可以，但是你绝对不是卖产品，而是通过网络上的平台做一个宣传，把这个客人集中好了之后还是甩给经销商，家具行业最后有一个售后服务是一个很痛苦的事情，厂家不可能做售后服务，你最终还是要让经销商服务，但是经销商我一分钱没有得到我凭什么给你服务呢？卖是你卖的钱是你拿的我给你服务吗？不可能的。现在家具的经销商没有忠诚的。

　　【新浪家居】这跟我们伟安家具一样，他们也是跟经销商这样去分成。

　　【符凯】不光是伟安这样，伟安这样做已经是很好的，也就是说家具行业都应该是这样的，这才叫不同的差异化，我不要说一说到这个家具怎么不一样，这就是不一样，应该用不一样的方法去解决问题，不能说学习百货，百货没有什么售后服务。

　　【郭平宇】中小企业未必这么广泛的地方有经销商。

　　【符凯】对啊，也是一个问题。

　　【郭平宇】他网点没有那么多他支持不了，如果我在北京没有店，最近都要在江苏这边，北京的人买了我怎么办？我东西寄过去了，如果有问题退货、换啊，一系列的问题，所以我觉得企业没有到这个规模家具不要去做电子商务，支撑不起来。就算你卖出去了，但是后面很多的问题。

　　【符凯】当然话又说回来，也不是说完全不可以做，我是这样认为的，为什么这样讲呢。

　　【郭平宇】我觉得小件一点可以。

　　【符凯】首先你的品质要保证绝对没问题，送货过程当中没问题，但是现在的送货都是第三方物流，你能保证吗？现在的第三方物流不承担责任。

　　【新浪家居】现在有的企业自建物流。

　　【符凯】中小企业就更不可能了。

　　【张炯澍】我们卖的是家具，不是这个电话也不是笔记本，不行弄回来，那个衣柜你弄不回来。

　　【符凯】还要安装。

　　【郭平宇】中小非要尝试电子商务的话我觉得小件是可以的，像床头柜那些，我想问一下在座的你们有没有上网买过沙发、床？

　　【张炯澍】我们没有，但是还是有相当多人有的。

　　【郭平宇】但是还是很少的，因为第一像你说的他没有体验过，不敢。

　　【张炯澍】这个是有差异的。

　　【郭平宇】二者他存在很多的物流方面的担心，我来了磕磕碰碰了怎么办？对于大企业来说看到你这个未必敢，何况他这个没有听过什么名的品牌。

　　【张炯澍】大公司开商城，小企业开一个店，做一个尝试。

标签：