家具业营销2.0时代 新营销模式分析探索(5)

摘要：2011年对家具行业来说就是一场持续时间漫长的寒冬，整个行业市场情况持续低迷，而外部市场环境却在不断恶化。企业生产成本持续上升，原材料、劳动力、管理成本不断上升；融资环境恶化，央行今年已经调息3次，中小企业贷款成本和信贷体量减少；一线城市市...

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　　【毛小星】所以我谈到我们可做的事情，比较好的企业每个企业都有他的优势，把他的优势发挥到最充分，有些企业研发做得非常好，我就觉得就是研发得好，我的产品就觉得就是研发得好，产品精彩，我的产品年年能够保证一个非常好的市场之路，研发做得好的话也行了，这是差异化。

放开眼界 夸行业学习成功经验

　　【新浪家居】把自己的长处充分地发挥出来。

　　【毛小星】对。这里头我想还有一点，我觉得刚才我们所谈到的家具行业的可圈可点的地方非常多，我就觉得刚刚谈到我觉得还有一点，一定要要跳出家具行业看世界，这个我想在今天也要着重来谈一谈。 

    香港上市的百丽鞋业，他有一点做得非常好。过去也是说找经销商来松散合作地开店，百丽的资本进入以后他就变成收购经销商，公司参股成立公司，公司作为大股东控股经销商参股，就把经销商和厂家的一种松散的合作关系转换成了一盘棋的紧密型股份制的关系，这个是非常厉害的。百丽的这种股权的改造，百亿的营业额他的股价的市值680个亿的港币，不得了的一个概念，因为他的营业百丽底下做了很多个品牌，所以百丽整个的发展也是非常地值得我们家居行业的借鉴。

    还有京东商城做网络，国美做整个发展史20多年，国美做的上市公司卖家电，在家电行业是NO.1，京东商城6年时间的发展好像是100个亿，2010年超过100个亿，6年的整个发展和国美可以来匹配，成本更低、优势更强，京东商城将来肯定超过国美，网络的力量是无穷的。还有宜家商场，宜家商场9家店49个亿的人民币的销售，我们通常做家具的时候说怎么老是卖场里面没有人气，你一去宜家商场里面看，宜家商场的人气旺得不得了，我记得初五去的时候没有地方停车，我找了半天没有停车位。

　　你比如说卖火锅的海底捞，我觉得海底捞你看他的数字，我这里有一些数据，海底捞7个城市51家店营业额6个亿，就卖这个火锅就能够做到这么多的营业额。

　　【新浪家居】海底捞营销做得好。我也听有经验的人说海底捞为了逗乐一个顾客让他心情愉悦地吃饭变着法逗你笑，这是他服务上做得好的一点。还有在管理上，听说他们的员工、他们的店长不同程度地说你有多少权限给你打折或者是免单，这种权限可能对于一个企业来说可能放权放得比较多，给底层的员工或者各个阶层的员工更多的被信任感。还有最近的《海底捞你学不会》口碑营销这一块太火了

　　【毛小星】海底捞我认为他的差异化有两点是最好的，第一点，差异化、人性化的服务这是第一个做得好的。第二块就是对团队的这种管理，他实际这两块是做得最棒的。比如说他差异化人性化的服务我想几点你应该是知道的，第一个，火锅可以外卖，你家里要吃火锅打个电话，我可以把火锅锅碗瓢盆放你家里在你家里面吃上海底捞的火锅，很不可思议，这是人性化的服务。再比如说你吃完火锅开了一个西瓜挺好，如果说“小姐这个西瓜能打包吗？”服务员说“对不起这个西瓜不能打包”，然后你要走的时候服务员提高一个整个的西瓜过来“先生这个西瓜您打包拿走吧，一个完整的西瓜。”切好的西瓜不让你打包让你拿走一个完整的西瓜了。

　　然后海底捞的推广怎么做呢？比如我到你家写字楼来敲门，见面以后给你每个员工一人送瓶酸梅汤，上面写着“海底捞火锅”，免费送，上来每个人给你送一个酸梅汤让公司的人免费喝。你到那儿吃火锅还免费擦皮鞋，比如说铺天盖地的口碑有人帮他推广，这是我们所看到的他的差异化、人性化、服务，做火锅的怎么会搞得这么五颜六色的你会觉得很特别，做火锅怎么有这么多的招层出不穷的招，为什么呢？实际关键是他的人，他的人是竭尽全力地做事，他的公司老板叫张勇，这个张勇我觉得有一点我觉得是非常的棒，他员工有五千个员工，他在这五千个员工他给他们宣誓，我们通常所说的是“让所有干活的这帮营业员兄弟能够通过双手改变自己的命运。”他有非常好的经营之路，他让你从最底层三个月、五个月就能够干成店长，就能够干成区域经理，就能够当自己的老板。

　　海底捞第一点人性化、差异化的服务，第二点对人的创造力的调动，第三点就是营销传播，比如说微博、各种各样的传播做得非常好，你看海底捞这是一个我们要学习的东西。

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