家具业营销2.0时代 新营销模式分析探索(8)

摘要：2011年对家具行业来说就是一场持续时间漫长的寒冬，整个行业市场情况持续低迷，而外部市场环境却在不断恶化。企业生产成本持续上升，原材料、劳动力、管理成本不断上升；融资环境恶化，央行今年已经调息3次，中小企业贷款成本和信贷体量减少；一线城市市...

议题三：“金九银十”营销新方法 

　　恰逢“金九银十” ，企业、经销商和卖场都非常重视这段时间，使出全部能量做销售业绩。毛先生是业内营销方面的名人，“小狗第一”、“哪吒脑海”这些既有名又活泼的营销案例现在还让人记忆深刻。

　　【新浪家居】现在“金九银十”也来了，企业、经销商和卖场他们都非常这个传统的旺季，都想在这个时候做做量，毛先生之前你也策划过很多非常有名的“小狗第一”、“哪吒闹海”、“拉斯维加斯”这些非常有名、名字看起来很生动，非常生动但是又非常著名的营销案例，对于一家企业而言或者对于一家经销商或者是卖场而言，对于他们单个而言，“金九银十”在销量上对他们一点的销量贡献大概有多大？

　　【毛小星】往往我们通常说的“5.1”、“10.1”、元旦、春节这就是属于节日的大家房价购买的自然销售的高潮，以我的概念，只要能够把这些大的活动能够抓住，一年的利润就全靠这个来抢，根据我的经验来说， 500―800平方米的自营店正常做一次推广活动一百多万是很正常的，也就是说你平常不卖东西只要能够把活动做好了，你就能够把一年的利润全部抢回来，所以往往为了做活动很多人不惜一切代价去抢，这就是每个时间段一年365天里面的制高点，所以我说这是一方面。

　　现在整个行情是不景气的，实际上现在的活动非常多了，现在不光是在“金九银十”做活动，现在每逢周末都在做活动，活动做多了对节假日他是有一定的分流的，所以说逆向的你不一定要非等到“金九银十”，也就是通过平常的活动如何来分流，这里头我想我们叫逆向思考。

   【新浪家居】您从事营销行业这么多年，做了这么多用影响力的营销案，能不能跟我们分享下您的营销经验？

    【毛小星】我做“哪吒闹海”的促销活动我们在全国做了2年多，我们也总结了一些方法，比如中国的小区比较多针对一万个终端社区品牌的全国性巡展，比如说我们谈到的会议营销，半小时的会议营销、12小时的会议营销、小区的会议营销，比如说利用VIP贵宾卡的细分市场的营销，还有比如不同行业的互动跟建材行业的互动啊、跟银行的互动啊，分期付款买家具，像这样的一些活动，还有就是扫楼盘我们通常说的爆破，如果发单、短消息、邮递、入户访问，精细化的小区推广。还有针对未来要买家具的客人如何收订金，还比如说整个房地产下滑新房不买家具吗？我怎么让老房子换新家具，以旧换新我做全城的总动员，还有我们通常所说的混搭的跨界营销，把不同的组织起来进行跨界营销。终端市场的具体方式方法有很多，怎么样能够做好这里头需要不断地总结、不断地尝试。

　　【新浪家居】谈了这么多，前面我们谈了行业的情况、谈了营销、谈了三四线市场的一些情况，毛先生能不能用一段话总结一下。

　　【毛小星】我最崇拜的人乔布斯，乔布斯有一句话今天作为我们今天的总结来说，就是苹果的老大专门针对家具行业说了一句，他这么说的，他说“如果你是一个木匠准备打一个衣柜，你不会用质量差的胶合木板来做衣柜的背面，尽管它对着墙壁没有人会看到它，但是你自己心里是清楚的，因此你会用漂亮的、厚的木板来做这个衣柜的背面，哪怕只是为了让你自己睡得安心，你也要把质量和美观贯彻始终。”。我想做任何事情无论是做研发、做生产、做经销商、做物业，我们把他全部往一块融合就是做事，做事力求细节的绝对专注和尽善尽美，这是苹果公司最精彩的地方把事当事，确确实实不是很随意地、很草率地做一件事情，非常用心，因为只有这样才能出彩和别人的差异化才能拉开。

　　【新浪家居】这也是我们做家具对于一个产品来说，不管是对消费者、对自己的产品精益求精追求质量和美观的两个方面可能都是每个家具企业都应该追求的。这就是您给我们广大的家具行业送的一句话，就是要精益求精，要专注。我会把您说的这些话都传达到我们经销商的朋友和企业的朋友，今天非常感谢毛先生接受我们的访谈，谢谢！

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