现场直播：家居饰品行业发展新思路论坛(3)

家居饰品行业发展新思路论坛现场
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　　二、主题演讲

　　广东省家居协会培训运营总监彭红女士做主题演讲

　　【彭红】谢谢漂亮的主持人，尊敬的万卓培镇长，尊敬的各位领导、嘉宾，家具业界的朋友们，大家下午好！非常高兴和在座的各位相聚在东莞名家具的论坛现场，共同体验学无至今的乐趣。

　　刚才我们漂亮的主持人把各位的掌声送给了我们本次过冬的主办方和媒体朋友们，在我演讲之前，我建议在座的各位再一次把最热烈的掌声送给自己。(众鼓掌)也许大家会问，为什么要把掌声送给自己？因为选择。因为我们选择了学习与提升，因为我们选择了一个共赢的发展平台，更重要的是，我们今天选择了一个大家都关注的话题“家居饰品行业的发展新思路”。我会用15分钟的时间和大家进行今天下午的主题讲座。(PPT)我会通过行业的背景、存在的问题和现象来展开三个层面的话题。

　　舒适、合理、环保、健康现代的居室生活是现代都市提出的新要求，专家预测家居行业将在未来呈现出“艺术化、时款化、系列化、个性化、民族化的”五大发展局势，这样会更快更好地去改变消费者的观念和生活。目前，“轻装修重装饰”的观念也越来越被消费者所认同。从这么一个数据可以看到，家具装饰装修行业整体的发展已经是目前的必然趋势，近年来流行“轻装修重装饰”的理念中，我们可以看到广泛的角度来讲，其实就是我们所说的家居、大家居的概念。家居他整个产业中最重要的一个环节，就是家居中一个细分的市场交“家居饰品”，从数据中我们可以发现，家具、家纺、厨具等等他们所站的比例，近年来我国装饰行业的发展，总产值以20%左右的速度递增，全国家装行业的总产值以每年30%的速度递增，房地产迅速发展有待家居饰品的消费。

　　在总费用中家具类的支出占26%，其中家居饰品类又占家具支出的20%。通过这个数据可以看到中国房地产行业的发展带动了家居饰品行业的发展，随着城市化进程的加速和房地产进一步的发展，必将产生大量的家居饰品的刚性需求。我们通过这个数据可以看到，珠三角饰品消费的分析，可以看到根据珠三角家居专业饰品卖场的调研，基本上可以在这个数据批发、外贸、零售的比例，批发占70%、外贸20%、零售占10%左右的这么一个依据。通过这么一个家具市场的消费总额，我们又来看到整个大家居的数字表明。

　　家居、家纺、橱柜、家居饰品、其他用品，这是2008年的一个数据，通过2008年我们看到2009年金融危机，我知道广东家具的销售额在金融危机1960亿，比2008年还增长了6.5%。销售额我们也可以看到，家居饰品的实现的总产值2.1万亿元，年增长率达到了21%，预计可以达到3—5千亿。我们在座的各位想一想，你们在这个环境中你们占多少份？你们市场占有率的提升有没有代表利润率的提高，这也是我们今天要讲到解决方案的方法和工具里最重要的是新思路。

　　从2010年在欧美应对金融危机的刺激下，我们又看到欧美市场开始回暖，中国出口率一下子又恢复到29.95%的这么一个销售水平，而同年中国家具产品的内销仍然出现的加速增长的态势，同比达到了37.2比，这么一个现象。到2011年大家说金融危机、市场不好做，开始显现中国家具又开始下降，但是我们的内销市场依然有所提升，所以我们可以肯定地说，当房地产火热的时候，房地产当中的炒房者确实有他们的市场，当房地产受到影响的时候，我们家居的销售饰品实际上有了刚性的需求。

　　今天我有一些朋友从全国各地过来，原来他们都是炒房者，现在他们的思路要调整在加入到我们这个行业，渠道，通路，他们是有的，怎么样选择每一个阶段的利润增长点，这个根据行业的发展趋势，根据政府的政策，根据我们企业的定位来决策自己到底是谁，这个非常重要。通过这么一个数据我们大家看到发展的迅速和销售额的提升。

　　今天我们在座的有从高度有政府的人士，从行业的深度有我们的行业协会，从精度我们的企业，大家都来到了我们的现场。产品的销售和市场的利润率大家想卖得好，要想持续盈利，对这个终极目标的追求完全一致，没有任何的分歧。如果说我们家具、装饰、装修、饰品各大行业都在家具这么一个平台上去进行有效的沟通的话，我相信我们的前景一定会乐观。

　　从整体上来看，家居饰品还是一个新型的行业，细分类还不够完整。我相信大家今天中午吃饭的时候，我一直听到“曹平”的名字，今天中午见到了他，其实我们也有一些新的思路。过去众多的饰品企业松散，随着软装饰的崛起已经迎来了发展的时代，开始从松散走向集群，由后台走向终端，家居饰品以最快最敏捷多样环保为主的方向，将呈现出强势的发展劲头。整个家居行业的市场也在形成一种新兴的力量叫“行业的力量”，也就是刚才我说到的政府的高度、行业的深度、企业的精度。从三个维度我们可以看到，国内家具卖场也在加剧饰品的布局做新的常识，2009年9月东莞名家具展2号饰品馆，在当地的支持下有效地整合各方资源，已经为行业整合创造了条件。所以我们说选未来不如选平台，选对池塘叫大声。我觉得我们应该向政府的人鞠一个躬，谢谢万镇长的到来。

广东省家居协会培训运营总监彭红女士做主题演讲

　　在这个看到我们可以看到名家具展2号馆的饰品馆他是一个无极倍增，我们看取势，城市的发展、政府的支持、产业的资源、市场的空间、区域的竞争、企业的资源，直接到了市场水平的切割。然后是商业模式的构建，只有商业模式的构建清晰之后你才会有优势、发展的策略、建筑的规划、租金的策略、财务分析、商业运营、品牌推广。最后我们到项目的发展，刚刚镇长说了推荐了两个项目，第一个是名家具世博园，战略资源的整合到合众，项目的资源的整合，政府资源的整合，产业资源的整合，资本资源的整合。

　　从取势、明道、优术等等，我们明确我们的企业有什么样的战术和思维，最重要的是分析自己现在在什么地方，想干什么，干到什么程度，用多少资源来干。谁来干。今天大家在这里，我相信不一定想学到什么东西，但是有一点一定想得到东西，所以我的理解是各位的动机决定了各位关注的内容，关注的内容又决定了你们未来将学习的内容。通过这么一个无级倍增的商业模式，我想我的理解应该是没有错的。

　　我们看到了珠三角行业的，东海名家具、万宁、罗浮宫、艺展中心，我们今天主要是讲在东莞，3月16号确实刚刚万镇长真的是让我很感动，因为我走了很多的城市，没有一家政府的镇长主动要求和多次要求来进行有效地沟通。我觉得一个城市的发展不管是有什么样的战略和宏观的目标，关键还是要靠人来做。有这么一个政府的支持，有这么一个行业协会，我接触到这么一个平台，特别是我们方慧秘书长这么多年说没有人不认识她的，那几乎很少了。而且我也经常说到，美是发在内在，我们做空间配饰设计，我们在做造型的美。其实我一直在探讨，今天中午我还在跟曹平讲，我们怎么探讨造型空间之美之后，这个空间人物的对话能不能跟空间形成一个和谐的氛围，其实这是关键。产品的本身不重要，产品解决什么样的问题他只是功能，但是解决什么样的精神层面这是和谐的基因。所以人与物的对话势在必行，也就是通俗地说法，你在一个空间不管媒体介绍你 一个什么样的人，不管你自己说是一个什么样的人，这都不重要。大家感觉你是一个什么样的人，很重要。所以房子是主体，装饰是衬托，家具是焦点，饰品是品位，人物是关键。

　　如果我们能在今天15分钟的时间内，包括对话的时间内，能够转变到一个观念和一个思维，我觉得今天大家就有收获了，因为我们发现一个人的语言组织能力代表着你的思维。其实跟人谈话你已经看到他的心里了，你说你是一个什么样的人不重要，这个年头和谐、自然、环保、健康、舒适是现代都市追求的发展方向，也是我们追求的新生活，什么叫自然，美到极致就叫自然，所以我把“美到极致叫自然”送给我们的方秘书长，发自内心的。这是在名家具还没有开业的时候我拍的(PPT)，一晃几年了。

　　今天我会从问题点、流程图、职能面、整合体的四个层面来分析。

　　首先我们看今天看到的宣传资料已经提出来了，我们今天要解决的问题点，我想问一下，大家说理论上的东西都是对的，在这么短的时间内，我就少说对的多说有效的大家说好不好？(众：好)我们就针对家居饰品企业的度在何方，何去何从，怎样才能更好地与家居厂商、配饰师和专业群体进行有效地对接、联动、配合。企业如何扩大市场份额，同时如何提高利润率提升销售额度，因为我们现在发现很多的企业有市场的占有率没有利润率，有利润率没有市场的占有，所以这是品牌很重要的一个关键环节。

　　通过问题点，我们刚才的数据我们发现了什么？所以发现问题的人是不是解决问题的人，当你进步的时候你一定会要发现问题，提出问题，所以我们说会说的不如会问的，会问的不如会听的，会听的不如听出对方真正的需求，一个问题一个技巧，一个技巧一个战略。在未来美阁大讲堂名家具的学习平台上要过五关斩六将，让你们变成一个家居行业的精英，大家说好不好？(众：好)

　　通过中国家居流通行业的流通品牌，体验式消费已经取得了不错的业绩。宜家让我们最有购物欲望的是不是那些小饰品？我们饰品企业的商业模式和定位特别重要。我们饰品企业我今天给了一些方法和工具、方向，我们的目标客户大家都知道经销商和采购商，我们分了家居饰品的生产厂商，家居饰品的经销商。采购商、批发采购商，零售客户、家居厂商、装饰公司、外贸采购商、设计师。我想请问各位，你有多少资源？在我来到今天讲课的论坛上，我也听到一些声音说，彭老师，我们大家都在帮你做事。我承认，我也特别感谢。但我在做自己喜欢做的事情，我觉得今天到这里来，虽然这个教室、这个会场富丽堂皇，但是来的人关注度的眼神让我们知道，名家具美阁大讲堂一定会在政府的大力支持下和我们各位的参与下，一定会办成一个“身高不是距离，体重不是压力，沟通从东莞厚街开始”的这么一个有效的平台。

　　通过这么一个比例分配我们可以看到，你的家具、装饰、餐具、家纺等等其他日用品占的比例，我们说的色觉营销，色彩很重要。通过这么一个比例，我们又把家饰分成几大类的比例。所以你在经营产品的时候，我们就在埋头苦干干自己干的事，觉得行业跟我们没有关系，甚至说行业协会做的这些工作叫一嗓子，剪一剪子，没有多大的意义。大错特错，当你去做一个专业的时候涉及到一个企业的时候，你一定要关注行业的发展，你在这中间你是谁，你是一分子，你这一分子你想干什么。当你没名没份的时候，你什么都不是。所以找准自己的位置很重要，我们家饰行业饰品行业的比例给大家一个依据的提供(PPT)。

　　如何去解决我们的渠道通路？今天来的在座的有家具厂商、饰品企业、装修公司、设计师、媒体、销售人员、营销人员、生产人员等等，但是有一点，每一个企业、每一个岗位都有你相匹配的技能，如果我们在各自的岗位中找到自己的角色，而且在这个位置上用足了你的力气，你自然会比在这个位置上没有用足力气的人强得很多很多。只有明白了这一点，你才有从容的心态，因为时间和精力都有限。所以 行业出了一个怪圈，什么钱都想挣，认为什么资源都是他的，你有多少资源没有用，把资源变成生产力，这是最有效的。

　　解决什么呢？首先是我们的渠道通路。这张图(PPT)我把家饰行业的主体关系列了一个表，这一个表也就道出家居饰品商业流通链参与主体的众多关系复杂，因其业务不同可以分为不同的主题，但是又各自主题参与到担任多个角色。这就是我特别强调你的角色定位，如家居饰品厂商往往又是生产商和家居的经销商，所以家居饰品的渠道和家居的渠道还有些不同。我记得这个话我跟万镇长沟通过，我觉得要学会区分。第二个外贸采购商和批发采购商，一般都是从厂家直接进货，从家居品牌的经销商做采购，甚至还自主贴牌，成为品牌的生产商，这又占了一部分。第三个设计师又成为自由的设计师，设计师既要拿设计费，又得拿产品的回扣，两手都想抓，你到底想干什么？你一头都抓不好。如果你要拿回扣，你就当顾问式的销售大户，你绝对能够做一个好的经销商。如果你做软装设计师你就收设计费，只有这么清晰的角色定位，我们行业才有可能规范，规范先从人开始，从你的行为开始，行为从准则开始。所以很多企业都在开连锁店，连锁就要复制，复制就有流程，流程必须有标准，标准必须优化。这几个关键词你少不了的。

　　我们分析了这么一个主体关系之后，他们中间的关系如何做服务？我今天中午也听到了“服务”的概念。我可能上客户家挂一张画也叫优质服务，这只是优质服务的一部分。服务有两个层面，这个月是我们大讲堂的服务主题月，三月渠道，四月设计，五月服务，六月目标，到半年了我们算一算自己的帐，你一年的销售额你充斥了多少还缺多少，如果我们不会总结，不会根据刚也的发展规律去制订每一个时间的战略目标，你每一天都会很忙，从忙碌到茫然，最后到灭亡，所以为什么有那么多的商家都不在了呢。

　　这么一个关系户，我们说服务公司内部叫外部客户，外部叫外部客户，既然是客户，我们用服务赢得客户关系，用专业技能取得客户的信任，用有效的沟通成功地签下订单。这样子才能让我们持续盈利的业绩倍增。服务赢得客户关系，其实真的做生意，昨天人家说彭老师你做生意，你理解的生意系什么？我理解的生意是生存的意志。在九几年的时候，我北京一个设计师一直跟我做拍档的，我们今年应该是二十年了，他现在还在北京做软装配式工程的老师也来到了现场，我觉得她说的生存。您再跟我说一遍，这一位我们的马艳丽，她拉了很多人的货，但是我说你不能不接触行业，不能默默无闻，你应该到我们的讲师台当老师。你所说的生意是“生活所迫，有情有义地做这么一件事”。

　　【马艳丽】生活所迫，有情有义地来做这么一件事来延续生意。