现场直播：家居饰品行业发展新思路论坛(9)

家居饰品行业发展新思路论坛现场
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　　【主持人：罗辑俐】我想说在广东这几年有一个品牌叫橄榄树，在珠三角简爱家居的橄榄树的专柜，从开业大概半年他们就达到了投资回收的这样一个整体的回报。这是橄榄树的一个店，今天的经销商王总请你站起来让大家认识一下，我想跟各位讲，她的家居饰品不比家具卖得少，我是很清楚的，家具卖了4万，饰品卖了11万，他是怎么营销的，有时间大家多交流。我们先看看他的店面。刚刚曹总的是一个美式的风格，而我们今天看到了中山简爱家居橄榄树专柜他是一个英式的田园空间，我们可以看到每一个产品其实他上面都没有空着，可能大家都质疑这是家具市场吗？这是家具专柜吗？还是饰品的专柜？

　　我想说这个专柜在全国一直以来开业至今他们都是工厂名列前茅的一个销售业绩，最重要的是经营者的心态，经营者的理念，经营者有没有真正地树立起像曹总，一级相我们来自终端简爱家居橄榄树王总这样的一种正确的理解，以及对市场这块蛋糕的认知和操作起来，这是很关键的。这条路很长，如果各位朋友我们今天已经是这个行业的一分子，你不去振臂高呼，你不去努力地实践，我们有何权利、有何能力去要求别人？我们要去影响别人，我们要像方慧秘书长那样，像更多的在这个行业里面努力经营了十几年的曹总一样去推动这个行业的发展，我想这是我们今天主办方最重要的一个主旨。还有很多的经验要分享，所以我觉得今天才会如此精彩，曹总有说到跟可立特的交流，还有跟王总的这样一些初次会面以后的激动人心时刻的记忆。这是因为基于产品、基于品牌，其实是基于主体人。

　　对的，可立特进入中国第一站是在2号馆，是在名家具简爱家居饰品中心，我们很高兴迎来了这样一个家居饰品行业的巨子，在国外他们有数以千计的批发网点，他们有非常多的忠实的消费者，饰品的消费成为他们生活当中很重要的一部分和很必须的消费者。中外的差别有多远，究竟我们从B2C这条路要走久，我其实是真正地很希望能够得到王总的一个真知灼见。

　　【王以钧】我普通话讲得一般，如果听不懂可以再问。我觉得今天我们讲了一些很多的我们这个行业的一些困难，比如说库存，一些COPY的问题，渠道，消费者的认可，这些都讲了很多了，我自己认为你做任何事情最主要的东西是什么呢？你要能够赚到认可，赚到你客户的认可。比如说我来卖一个产品，我来卖这个玻璃盆子，我自己不认可我的产品的话，你会认可我吗？不会。我这个东西我明明是从这边去COPY过来的，我自己是仿出来的，我偷工减料拼价格，我会认可这个东西吗？不会。这个要记好，这个很重要的。

　　你如果你自己对你自己的事情不喜欢的话，你就不会认可你所做的东西了，我现在看到很多的设计师跟很多的在交流，因为我真正的住中国的时间不是很长，我这几年交了跟多的朋友了，了解这边的情况，我就看了说，这边很多的设计师好像他们的喜爱不是设计，是钱，是赚钱，是想赚一些便宜的。也不是说所有的了，有一部分。可是会影响什么呢？消费者的认可了。因为有几个消费者被骗了，他觉得被算便宜了他就不认可设计师了，那出了什么问题呢？现在大部分的消费者不认可花这个设计的设计费了，他不认可设计费。所以又碰到另外一个问题，现在的设计师收不到设计费要吃饭啊。所以没办法了。所以就允许这个大圈子这样做了，这是一个很大的问题。

　　刚刚有比如Tony还有其他的朋友说了，他们说了经常去国外去看展，其实米兰我没有去过的，我也不太想去，为什么呢？我是做原创的东西，可是我经常出国我一年大概出国有20几次，所以我是天天在跑，。我去看什么东西呢？我去感受生活的环境的方式，因为你做设计其实我们从饰品行业我们这些企业就知道了，其实做设计有两种的设计，一种是你闭着眼睛把东西画出来的，你赌下去了，我就去生产了，看消费者认可不认可，这种很危险，相当的危险。所以我们这行里面一般的企业他也知道，他怎么炒作呢？他去COPY，你这个东西卖得不错，我要避免这个风险，我要累积库存，我要去COPY，我认为我卖得出去。这是一种。另外一种会分析了，也可以说是一种COPY了，是COPY一些很自然的生活方式，这是我们公司所做的事情。所以我为什么全世界在跑来跑去的，我要了解我们这个世界上的消费者他们到底的生活方式是什么样的生活方式，有没有一些新的方式，有没有一些以前比较特别的方式，可是没有发挥到我们所有的市场上还没有碰到的，我们就拿这些理念来做产品。

　　还有刚刚有个朋友说，说现在饰品行业的一些工厂，他们做的产品都很单一的，比如说我做陶瓷的，我会做玻璃的，可是我不会组合的，因为我是做生产的，我不会做的，所以我这种感觉做不出来，我感觉做不出来我就赚不到消费者的认可。因为他不知道这个是什么东西，不知道该怎么用，你要给他组合他要能够看得出来，他要能够看得出来这种生活方式确实是很漂亮，我就是要这个东西，我就是希望我的房子也看起来是这个样子。

　　可是设计师就可以满足这个要求啊，如果设计师真正在做设计的话，不是说为了赚一些便宜的钱做一些短期的生意，如果他真正有设计的这种能力，他的设计是他喜爱的东西，他不停地在加强、在学、在看东西，如果他真正会做设计呢，他的这些消费者就认可了，认可了设计师。那设计师来组合这些东西了，我们厂家来生产了，他们来组合了。其实我觉得你做任何事情你要互相有利，你不要说我自己开直营店，我其实行业里面说你们现在可立特开了很多的店，也没开多少店。因为我是要平衡的，我现在某些生意是走零售的，我当然很看重零售，我们整个行业都很看重零售。但是我们设计师的渠道，设计师的朋友对我们还是很重要，有作用啊，这是互相有利的，因为他要介绍东西出去。

现场观众认真听取嘉宾论坛

　　【主持人：罗辑俐】谢谢王总，王总非常诚恳地阐述了一个品牌生存发展之道跟各个群体之间的这种关系，唇齿相依、相吸相关，王总我还是要祝贺一下您，比我三年前第一次见到您的时候确切地讲你的普通话已经大大地进步了。“字正腔圆”这是我的感受，三年前他只会说英文多一点，也请代我问候一下你的父亲。因为可立特的品牌和可立特的创始人是一个有故事的人，是一个有故事的品牌，为我们2号馆增色，也是由于你们细心的经营，因为你们的努力，也会帮助我们中国饰品的发展行业也好、家居饰品的发展行业也好起到一个助推器的作用。我们关注到可立特在中国饰品的市场发展是很长足的，你们有多个渠道在动，设计师的渠道是你们主抓的渠道，我也留意到你们专卖店的设立，也留意到你们批发渠道的建立跟维护，包括你们人员团队的这种配置。其实我是觉得做企业一定是有理由，一定是有道理。为什么别人做得好，为什么别人进来中国市场时间很短，可以让所有的人眼球为之聚焦，为什么时间那么短可以让很多的朋友开始关注他的产品，关注他的品牌，以及品牌后面的故事，那就是刚刚王总说的生活方式。您简单的一个“COPY”是不是理解这个产品的本身，设计风格和他里面的一些生活方式，他的一些行为特征、他文化的一个偏好，这是很精彩的部分，让我们再次感谢王总无私的分享！

　　说到设计师群体，刚刚王总也有一些点评，觉得设计师既不容易，为五斗米在奔忙，同时也在起到一些很积极的推动的作用。今天其实我们也来了一位设计协会的领导，他自己也是一个知名的设计师，我们请李总分享一，您怎么样看待设计师群体在家居饰品行业发展过程中所起的推动作用，或者说你希望我们未来做哪些工作配合支持你们的工作？

　　【李坚明】在前面的学院派很明显的有彭老师那种学院派的发言，让我感受到什么叫演讲，也有“教父”级的Tony，让我学多一个英文叫“Tony”。还有一个中国话讲得不或的华籍人，我有一个老板说“我的普通话永远不要说好，讲话的时候认真听我每一句话每一个字”，我这么流利的话可能不好的。我是读建筑开始学了室内，现在不务正业学了饰品。

　　我跟大家分享一个历史，饰品没有讲历史故事，我经常在我的小圈子培训我们的年轻人说饰品是最早历史的，人类的最早历史发展是饰品，洞穴的生活没有房子、没有家具，他就捡起敌人的骷髅头，海边吃剩的鱼骨头，拿回去房间勾引女性，在我的洞穴里摆多一件雕塑，这时候另外一个母的过来了，这是啥啊？这就是雕塑，人民开始了饰品的存在价值。摆得多了没办法了，就去找东家做家具摆一下我的饰品，做着做着后来请一个大师盖一个房子，所以饰品是人类发展最老的家居用品。

　　讲完这个再讲，为什么遇上困境，就跟我一样是不务正业，生产工厂就不努力开发产品，甚至我们投标经常遇上什么，有一些是家具厂跟我们投软装标了，然后销售商不务正业也跟我们来投软装工程了，到金地、万科等等都出现这种供应商了。还有装修公司也不爽了，觉得装修装来装去3、5千块钱一平方，软装随便一忽悠3千块一平方也来争了，设计师也自己开公司了，所以我们讲个个都不务正业。只要把自己的正业搞好了，我就没有看到可立特跟我抢标，我也没有看到东家跟我抢标，所以我们做设计师这里面不多。

　　不要紧，今天没有这么多的设计师我就转一下蒜，讲一句为设计人讲的话。其实设计师也有赚到钱，别人也是赚到一点小钱，能养个老婆几个小孩，每一天我回家的时候，我就想我这个烂人没水平也有房子住，也开一个过得去的车，安安全全过生活。我每天晚上加班到12点回去，有一个员工跟我说你每天都这么加班？我说你知道吗？我十几年前想工作没活干，现在加班算什么。所以设计师是值得尊重的，怎么尊重呢？自己尊重自己。

　　我分享一个小故事，可立特里面有一个很好的产品，小黑板，上面总是有两只母鸡带着一只小鸡，我们软装公司买回去了，有一天我跟深圳的店员讲，我说我们比一比谁能够把这个黑板跟这个鸡用好，还有我的员工和我的学徒，这个黑板谁都会买，这只鸡也会喜欢，往往是黑板上写什么才是设计师要做的。我就当天想了一句，我就代表女主人写了一句话，那是奥园的一个项目，他是地中海的，我说“亲爱的老总，明天我要回妈那里，你记住，不管你晚上去哪里卡拉OK，晚上都要回来汪我们的小鸡噢。”这个黑板这样写总比别人好吧。我在别人的同行里面看他的一个样板房，他也写在孩子的房间里写日记，我就大骂，骂完之后才知道我的员工写的。我羞辱他一番。他的日记写得很童真，“今天好开心，爸爸带我去玩，还买糖给我吃。”，我说你是70年代我接受，你是90后出来的，20年代才出来工作的员工，怎么能够写得出能买得起豪宅，需要我们设计师要做的，他的儿子女儿吃一颗糖就开心了？这个写的好像是你的，好吧每个月我送你两包糖。

　　我觉得设计师要把前面那几位老板东家的家具运用好，把可立特的产品运用好，在哪里？在灵魂。有灵魂有思想的采购就是设计师，所以不要说我没思想，我也没办法改变你的思想，我给你一个单你敢做吗？你也不敢做。只能说我尊重那可立特的黑板，尊重那只大鸡和小鸡的价值，然后我体会在这里面赋予我的灵魂，为什么买这个黑板，不是人家摆了我也摆了，我们做软装做了没有9年，他也摆过了，我也COPY一下，我也要告诉女孩子他不知道怎么样打动一个浪漫的男人，我们要做到设计师很窝心打动消费者，这是设计师为自己的价值。

　　还有最重要的，产品最好的趋势在哪里，所有的家具厂犯了错误把饰品摆在样板，我们也做错一样，跟房地产商做样板。其实饰品不样板，饰品是用具。我最新推一个项目就是点蜡烛，客户把我骂了一顿，你每次让我摆这个蜡烛，这次能不能点呢？让客人感受到这个样板房一进来是烛光晚餐。骂我一大顿，最后没办法。但是我努力在推，那个蜡烛还是在推，他卖我半年，最起码让我补一点蜡烛去赚一点钱。

　　【徐立君】你为什么不给他配够一箱呢？

　　【李坚明】他说不要明火，后来我用了LED的蜡烛灯，结果LED就出问题了，员工把它偷掉了。

　　【主持人：罗辑俐】阿君，怎么样能够卖一箱的蜡烛？告诉我们的饰品供应商们。

　　【徐立君】你要把它饰品用起来才有意义，生活是动态的，不是摆在那里就是一个陈设的东西，不是的，他去到消费者那里他是要用的。方慧女士和王总都有提到，不管我们说他是一个生活方式或者是怎么样，其实我们大家一起所有的工作在一起，我们都是在把消费者的生活方式引领着、跟着这个时代往前走。饰品怎么样能够更加实用？我想当他能用起来的时候，就像彭红老师刚才说的，生活艺术化、艺术生活化，那是一个很大的话题了。