现场直播：家居饰品行业发展新思路论坛(4)

家居饰品行业发展新思路论坛现场
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　　【彭红】前两天有人说彭老师你那么会做生意，干嘛天天讲课，讲课能赚多少钱，我才不讲呢。我说每个人都干他喜欢干的事情。

　　什么叫服务，服务有两个层面，一个终端、一个硬件一个软件，就说名家具2号馆，名家具2号馆的硬件国内最棒的，软件我不敢说国内是最棒的，因为我也受过很多冷的待遇。物的层面，产品、设备、程序、支援配备、优惠设计，谁都能够做得到，包括我们产品的设计、店面的设计，从设计到生产、到工艺、到分销、到终端、到终端客户，这一系列的环节我们都离不开最关键的是人的层面，服务意识，肢体语言。什么叫肢体语言？你有没有发现，当你跟一个人沟通的时候，无论是你的经销商、厂商和客户，其实你的肢体语言就已经告诉我你喜不喜欢和人打交道了。如果我们在做销售做营销的过程当中这个感觉你有没有，那你说你谈恋爱的感觉有没有？所以肢体语言说明了一切。

　　人际关系技巧，这个非常重要，我们说我不搞关系，我只靠实力，实力靠什么？21世纪最大的实力就是资源、资本整合的能力，如果没有关系的人际有效沟通，你告诉我你谈何实力，你有多少钱没有用，你有多少的资源变成生产力做一件有意义的事情很有用，钱放在口袋里不叫钱地钱拿出来做一件有意义的事情的时候钱滚钱才有意义。尊重客户，最重要的是解决问题的能力，说到解决问题的能力是服务层面的一个人的层面。我们再倒回来看一下，我们说解决问题的层面，我们都是内部客户，谁给谁解决什么问题啊？想一想。所以今天晚上回去我建议大家想一想，你是谁，你想干什么，用多少资源干，干到什么程度，和谁一块干，在哪里干。不要喝了一点猫尿倒了睡觉，明天又继续盲干，没意思。

　　通过服务人的层面我们知道，人的层面解决问题的能力，家居饰品靠的是什么？整个家居的空间，搭配的美感，品位的文化，空间的和谐，人与物的对话，从产品的角度、设计的造型、工艺、结构、材质、功能，职能满足于一部分的需求。他达到的韵味和我们消费者采购的品位对不对应？我们消费者的外形、内在的文化、心理要求，我们当不知道你的心理要求的时候，我们很多的软装设计师说这个空间不能动，你喜欢的东西也放不进去，因为我已经定下来了，不能改。不要这样子好不好，那个空间是我的，我喜欢的东西放不进去，有没有搞错啊？这个问题带去思考一下。

　　色彩的搭配，风格的搭配，道出了我们结构，产品的构成，技巧的构成。陈设艺术没有标准，越有越理，有美学、心理学、结构学、艺学、视觉、环艺、平面都需要，他是一个杂家之学，所以让艺术生活化生活艺术化不要成为空谈。我们今天的主题是让全世界的人起码让全东方的人先去认识饰品、了解饰品，拥有有价值、功能、艺术、美感的饰品，是我们今天最重要的主题。

　　教育无国界，给大家提供了这么好的平台、资源和课程，然后一张学习卡大家好好去问一下，3千块钱一张卡，你一年都有资格参加我们的活动，觉得贵吗？当这张卡都卖不出去的时候我大讲堂就撤了，当这张卡我就找政府要，政府你包一千张，要不然东莞没有学习需求啊。我们想，如果我们每个人把自己10%的收入拿出来，放在你的教育基金里面，不要说这一张卡，有很多机会、有很多商机都会让你有时间去参加，名正言顺。

　　品牌如何启航？在名家具2号馆里头我们有一个家饰体验馆馆及以家居为主题装饰衬托的空间体验教学馆，让大家动手操作。帮大家动手操作的时候，我们假设今天到体验馆是万镇长、方慧和我、罗总，请学员给我们挑每个人需要的空间，然后再调一个你自己的空间，如果方秘书长不愿意我再拿钱买，当这个会了你告诉我你们的技能会了吗？大家说我们没学会，你根本没想去。二十年前我就在做工程配套，我的愿望我记得十年前给行业政府写了一封信，我愿意用以后毕生的经历和行业协会政府一起做一件事情，就是完成家居行业的职业培训，因为家居行业让我赚了第一桶金，我把次次都上当，当当都不一样的经验，和在座各位的经验，用很逻辑的思维点、线、面、体一起跟大家分享，在帮助别人的时候成就了自己，我也把他送给你们，希望你们加入我们的讲师团，关注我们的大讲堂，和我们一起在东莞的厚街进行有效的沟通，让家居饰品走进千家万户。这是我们论坛的主题。

　　想拍(鼓掌)就拍，看别人拍一下你就拍一下，不要被别人所左右。

　　体验消费，跨入21世纪，体验式消费的时代已经来临，眼睛与心灵需求成为了消费的需求，消费的结果不再用物化的标准来衡量，所以价格不是消费者每个人的需求。“太贵”了，是不是真的贵啊？体验式销售的意义也就是我们家居顾问式的课程。感觉引起人们的注意，我们家居饰品的卖场，然后到店面，跟我们店面的一线人员说话，我去了，去了很多的卖场，我发现我们很多的老板我花钱请导购员在店里面赶客户，本来商场人就很少，因为我们是一个专业卖场，专业卖场都是有效地批发客户，本来人很少，让你有激情不可能，脸上的表情也很可怕。但是没有关系，当客人来了的时候你要不要准备一下？爹妈把你生下来，是让你在和谐空间做有意义的事情，不是让你跑出来吓人的，奉劝卖场的导购员们，也奉劝你们的老板们，不要花钱请他们来赶客户。

　　情感使体验变得个性化，我们说为什么叫个性化服务呢？思考加强对体验的认知，行动唤起对体验的头，关联，搭配的美感，人与物的对话，美到极致才是自然，使体验在广泛背景下产生意义。所以名家具发现美阁就是你美我美大家美，极致就是自然美，来自于你们中间的每一个人，我们今天是第一场开讲，每个月都有一场，大家说这样的活动带到东莞来，带到名家具来，我们学习有没有去的地方呢？肯定有。

　　家居饰品行业的发展特征，也就是跟你们做产品的一些指导，时尚类生活空间，饰品变化加快，第二个是家居空间、饰品越来越注重环保，倾向自然、朴实的原生态，感性生活的家居饰品，有家，让家变得有故事，这也是我跟曹平特别探讨，挂画画是一个人的梦，灯是一个人的希望，色彩是一个人的感觉。饰品品牌化不再是价格说的竞争，而上升到品牌和设计的竞争。实用化、环保化、品牌化，是未来产品发展的趋势。

　　品牌是什么呢？其实当这件衣服(PPT)我们说他十块钱能够在街上买得到，如果我能把他变成200块钱可不可能啊？可能，他要多一个LOGO，品牌就是一个符号，广告战成为历史，价格战打得疲软无力，明星品牌代言人不能完全带来企业品牌和产品品牌的忠诚度和美誉度，只有我们在座的每一个产品的品牌代言人你们才是活的品牌，当你走到客户的面前，你给客户传达的是否是和谐和自然，不要太做作，这是一个很重要的观点。

　　11个系列，11个话题，11个梦想，结成梦想的系列，就是我们这一次协办单位的《网络电影》，支持我们未来把视频放在网络电影画面里面，整个饰品小组是我们的家居饰品人组成，2012年5亿中国网民能够看到在网络电影投资很小，传播很快，看到我们每一个人的产品融在每一个影视剧的空间里，这一个值得庆幸的事情。

　　最终，当我们在改变人们生活的方式，当我们在强调时尚的时候，时尚就是人对生活的一种态度，当哈根达斯不再是冰淇淋的时候，他是什么呢？他是爱情甜蜜的见证。当劳力士不再是手表的时候，他是什么呢？他是你尊贵身份的体现。当奔驰不再是汽车的时候，他是什么呢？他是你雄厚实力的彰显。当家饰产品不再是功能需要的时候，他是你品位的集中体现。

　　想到别人没有想到的，你赢了第一步，做到别人想到的你赢了第二步，做到别人渴望的，你才是真正的赢家。谢谢大家！

　　【主持人：周明仪】人才是中国家居行业持续发展的关键因素，广东省家具协会培训中心为行业人才的培养发挥了重要的作用，建议我们再以热烈地掌声对彭老师表示感谢！

　　接下来由世纪樱花创意设计总监资深设计人和资深创意人Tony谈谈他对家居饰品的看法和自己的一些经验，掌声有请Tony！

　　世纪樱花创意设计总监Tony做主题演讲

世纪樱花创意设计总监Tony做主题演讲

　　【Tony】大家下午好！我可能上来跟大家本来跟这个行业怎么会上来一个这么“潮”的人，我自己认为自己还是蛮潮的，为什么这么讲呢？我其实来自香港。我在前不久接到一个通知说这边有一个关于配饰这样的课程让我来讲。我讲了很多时尚的课，到处在讲，包括昨天我也在外地刚飞回来。

　　我觉得家居行业其实在座我相信有很多的同事可能会认识我，包括我今天看到有很多饰品行业的好像我都是你们的顾客，因为我在你们那儿采购，好象有一个可立特，还有床上用品等等的老板们都来到这里。我相信你们对我们世纪樱花应该不陌生，Tony不知道大家熟不熟悉。我觉得很简单，配饰是什么？特别简单的一个问题。我身上那么多的配饰。为什么要有配饰？其实就是为了让我更加华丽一点。因为我的坯子就是妈妈给的，我要靠自己后天来搭配自己。所以我今天很尊重你们，我把自己搭了。刚刚罗总请我吃饭，我说我下午得见人，我吃饭就算了，我还得装备一下出来见人，现在的装备大家满意吗？(众鼓掌)谢谢！

　　所以说家居饰品很重要，刚刚彭老师讲的，我觉得我没有彭老师教课式的东西，我相信我的讲课过程不会少于她，因为我不停地在给别人讲课，我更多地是在讲营销。比如说大家可能会在世联、在中原很多的课程上见到我，老有很的时尚课程，包括现在时尚先生和时尚女士，还有时尚芭莎等等我都有参与。

　　今天我带来了一些我自己的图片(PPT)，我今天讲到“新思路”是什么，我最熟悉的是叫做简爱家居，因为简爱家居跟我合作了特别多，我总得把我做了一些什么给大家要知道一下，到底Tony做了一些什么。其实我一直在时尚界打圈子，最近这段时间芭莎给我冠了一个名字叫做“时尚教父”，我说我现在真的是很有压力，昨天我去参加武汉的活动，我们讲一个“两性关系的幸福指数”，很多的时候我讲到，他的幸福指数来自于哪里，其实刚刚彭女士也在讲，你们的卖场，例如一些小女生爹妈给了你这个脸，我觉得有不同的观点，我觉得开心是发自内心的，不是那一刻客户来了你才能做出来的，这个造作的过程是很难的。所以为什么很多人问我说，Tony为什么你那么快乐？因为我说幸福很简单，可能你就是一杯水你就开心了，可能你就是给你今天刚刚我们的画面停留在奔驰后面，说奔驰彰显实力，我觉得这些对我来讲都不重要，最重要的是你今天开心了没有，在座的我们每一位今天都开心了吗？

　　刚刚我跟来自成都的曹总坐在旁边，聊了一些话题给我很多的感受，我自己做软装也做了很多年，我现在发现最大的问题，软装行业遇到一个瓶颈就是同质化，就是跟国内的同性恋很厉害一样，这个同质化跟同性恋不同，他的同质化是什么问题呢？他的问题就是抄袭。

　　之前我经常去参加米兰的时装周，现在我去参加米兰的家居展，这是由于我的改变，因为我从原来的时尚的时装行业跨界跨入到家居行业，永远见到中国人在那儿特别被吃亏的，去年我去到芬迪的展馆，突然间有两个大概貌似口音是浙江金华的他们拿相机在拍一个沙发，他们的创意总监跟我聊天，叫斯蒂夫，他直接跟他说“滚！”，我觉得很过份，很不礼貌，为什么会这种对待？同样是中国人，为什么去到这里你是这样对待我？他之后跟我讲，我为什么讨厌中国人，他说很讨厌他们来抄袭，我们研究了一年多一个产品，就那么十天或者是十五天你们回去就把我这个东西给推出去了。所以他们会很生气。咱们在座的有这样抄袭的吗？有吗？(众：有)

　　有就没有问题，我们应该有自己的一个思路，我相信罗总我觉得是很用心来打造简爱家居，因为她有时候跟我聊天可能会需要明星朋友的支援，经常打我电话说“阿娇有空吗？刘嘉玲有空吗？”我说都是没有问题的，她不仅仅是为了吸引朋友的目光来到我们的简爱家居。为什么在国外时装行业现在有没有发现，今年的时装周第一排有很多中国人的面孔，我希望我们家居行业将来也会出现很多中国人的面孔，在我们的米兰展上面，我们现在都是看别人的展，中国人的展览很少拿到国外，多少的展位没有多少是中国人的，基本上都是法国、意大利的，中国人的产品很少，如果有机会，明年、后年，在座的可能有机会在那个时候就很棒了！

　　我刚刚看到彭老师放了一张图，这个地图说到底是现在的专业采购中心国内有哪些饰品的地方，我实话讲，因为我在深圳可能会多一些，我第一感受到哪里？可能下面会很多来自艺展的朋友，最多的我感受就是艺展，然后就是罗总这边的简爱家居，这两个是我印象比较深的，其实这些东西能给我带来什么呢？我最大的感触，我去到简爱也好，我去到艺展也好，我发现同质化太严重了。基本上艺展的四五期你逛两期就够了，都差不多的大同小异。不锈钢系列基本上那个款，可能这里多一个脚，那里少一个叫。其实饰品真的是叫不懂，如果懂饰品不这样的，饰品其实是一个灵感。刚刚曹总跟我说他们家居馆配饰的比例是1：1，也就是说你1万块钱的家具、1万块钱的饰品。其实这个，你说在国内来讲，普通的市场很恐怖的比例。1万块的家具还是比较简单的，1万块钱的饰品是有很多的。

　　如果我们去国外，我举一个特别简单的例子，因为我做的豪宅会比较多，然后我去年服务的一个温州的老板郑总，他们家一个达芬奇的事件大家应该很记得，我去年年底帮他配的还是达芬奇的家具，这是为什么呢？其实就是我今天的主要目的了。来讲高端人的消费心理。高端人的消费心理是怎样？其实根本他就找不到在国内除了达芬奇，再找不到再高端的卖场，没有。虽然达芬奇里面出现了这个实践，我不能代表什么，我也不能讲什么，我认为，好东西达芬奇里面一定有，不是我在帮达芬奇卖广告，他是绝对有的，看你懂和不懂。最后我跟他说，我说郑总你是不是很苦恼，现在去买达芬奇觉得有问题，觉得没有面子，神经病我怎么可以去买达芬奇呢？不理智。我说现在的想法才是真正的不理智，理智的是什么呢？你这个单有没有入口的单，那个厂家的证明是否确定，要去验证这几个。当它是好东西为什么不去购买呢？

　　这个观点上面他就挣扎了很久，我说你最后到底想干嘛？他说我一定要有面子。有钱人一定是要有面子，我没钱我都很爱面子，包括我今天爱面子才会穿成这样过来见大家说我是有面子的。他这个问题出现在哪呢？他最后要买嘛，就通过我的几句话。我说郑总你总统打算是希望让人都会夸你的房子，觉得你真是有派头？他觉得一定要这样，我一定要在温州的这个花园里面我一定是第一的。那我就跟他讲，这样吧，我帮你去消费，你就不要来了。你把所有的消费费用我帮你去消费掉，你别管我帮你在哪里采购。最后他说OK，没有问题。我就帮他不客气地定了，我也去了罗浮宫，罗浮宫的陈总也是慧总介绍的，我帮他买了165万的家具，在达芬奇买了200多万的家具，整个加起来有400多万的家具，我在爱马仕配了一些饰品，总共的饰品和家具加起来是760多万。现在这一套房在7月份的《时尚家居》上出现，大家可以留意。这个到现在为止，他今天这套房有在那个花园的最新牌的样板间，大家都会去看，一定是叫做“中国人真牛”。