你老，再见 | 庄承浩专栏

摘要：如果你呈现出不思进取的“老”态，别人跟你道别可能就是不可避免的了。

  3月份家具展上，给笔者留下最大印象的展厅，不是传统的大牌子，而是在互联网名气颇盛，但鲜少进入传统展览会的品牌——林氏木业。参观这家企业的展厅可以看到，时代已经在发生变化，无论是参展的品牌方，还是采购的经销商，都需要有与时俱进的精神，以及与之对应的行动。

  如果你呈现出不思进取的“老”态，别人跟你道别可能就是不可避免的了。

  参展商：你有足够的新鲜感吗

  林氏木业吸引人的地方，在于充满新鲜感。他们拿了名家具展一号馆入口处的展厅，位置很好，特点如下：

  1.展厅布置成一个个小场景，用了鲜丽的纯色作为背景，用来展示空间的局部。

  2.家具产品轻盈简约，充满时尚气息。

  3.无论产品和展厅，均强调设计感，小巧精致。

  从第一天短暂的停留来看，到访的经销商多数对其产品产生了较强的兴趣。因为，其他参展商可能还在做传统风格的大套房家具，走所谓高端路线，像林氏木业这样主推年轻时尚家具的品牌，即便有，位置也没有林氏那么好，规模不如他们那么大，展厅设计也没有这般有特色。

  很多年轻人选择在网上买家具，省钱和方便只是他们的考虑因素之一，更重要的是，网上才能找到适合他们的款式。毕竟，中国一二线城市，年轻购房者多数只能购入小户型，而你还在开发厚重、坚实的大茶几，以及豪华的铆钉皮沙发，他们即便喜欢，小家也塞不下啊。

  每一届展会，参展商都要挖空心思做展厅设计，但产品却是换汤不换药，并不能在众多参展商中脱颖而出，自然也就缺乏吸引力了。

  经销商：你是否足够专业

  在林氏木业展厅里，笔者还遇到一件有趣的事。

  一位一看就是经验老道的经销商，对着区域经理劈头盖脸问道：“开你们的店没有补贴，也不给支持，那你们有什么优势，不就是一个网站么?”

  区域经理脸上微微一笑，似乎想说点什么，但最后只挤出两个字：“没有。”显然，接下来双方的交谈不会太愉快。经销商在选品牌，品牌也在选择经销商。

  “补贴”和“支持”确实是传统品牌洽谈区经常能听到的字眼，有些品牌根本就是以这种噱头吸引经销商的。每次展会都能看到部分企业打出零元开店，或开店送宝马奔驰之类的口号。这种口号早些年确实有吸引力，但大家也不是傻子——便宜没好货，是共知的真理。这类行业惯用的营销方式，某种程度上也惯坏了经销商。

  不看产品有没有特点，好不好卖，不了解品牌有没有知名度和美誉度，只想知道有没有补贴、有没有“政策”，这也不是合格的当代经销商。

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  今时今日，企业其实对经销商也有了更高的要求，他们希望经销商能够团队化、公司化运作，而不是夫妻“开店”，坐等客来。经销商除了懂产品之外，还要有当地关系，要有策划、营销能力，要有维护客户的意识。简而言之，企业希望经销商成为品牌的分公司，区域代言人，与品牌共进退。只想骗补贴的，又怎么能做好生意呢。（文/新浪家居 庄承浩）

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