现场直播：家居饰品行业发展新思路论坛(6)

家居饰品行业发展新思路论坛现场
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　　三、嘉宾论坛

　　【主持人：周明仪】接下来是嘉宾的论坛环节，我们掌声有请简爱家居股份有限公司执行董事罗辑俐女士为我们主持接下来的论坛环节，掌声有请罗董！

　　【主持人：罗辑俐】各位说在我们上半场精彩吗？(众：精彩！)彭老师教给我们甚至做人的道理，如何做销售，如何做市场，如何理解客户的关系维护，我想这是一次蛮重要的收获。Tony是我也很熟悉的一个朋友，我们也有很多的业务合作。但是说真的我们想过一个时尚的朋友有这么好的总结和经历，他分享的案例也给我们很多的启发，那就是我们的路在何方？高端客户的需求在哪里？高端客户最看重的一些东西我们是不是都已经具备了。这样的内功我们还要练多久？这样的市场我们为什么看得见却摸不着？我们一直在追逐、一直在路上，却不能停顿，居然好像也还看不到美好的这样一个未来炙手可热。对的，待会儿我会请出方方面面的具有典型代表意义的嘉宾，他们会跟我们分享在过去的这么多年，他们对家居饰品行业的理解，会跟大家展望他们对家居饰品未来和明天的理解，以及请朋友们跟随我们组委会和本次主办方的思路，一直投入到整个论坛的过程中。

　　让我们一起思考市场经济时代，在任何时候，任何的环境下，其实都酝酿着危机。我们说危机其实就是危险后面有机会，也在酝酿着行业的大变革，我们说危机就是机遇，我们说困顿就是黎明前的黑暗，但是离成功不远了。是的，名家具作为中国家居行业最具魅力的平台，他们在十多年前开始打造了家具交易平台，见证了这个行业长足的发展和巨大的成功，见证了一大批全国家居制造行业制造王国的缔造和发展，今天我们拥有财富，今天，他们拥有网络，今天他们拥有客户，今天他们还拥有未来。试问一下，我们的路在何方？饰品行业的朋友们怎么样才能把你们的渠道扎实地通向终端，我们的设计师朋友怎么样才能在这个过程中经营好业务，对接好客户的需求，然后争取自己的一份财富、沉淀。

　　我们的饰品工厂有没有思考过，当你把自己制造出来的产品以一块钱的价格出口的时候，为什么要在国内卖高达十块钱。当我们的国民不能享受高品质、性价比高的饰品的时候，我们有利用理由再抱怨这个行业没有春天？中国的消费者不懂家居饰品，我觉得我们不能发出这样的感叹，因为我们还没有看清楚里面的结。今天我们有请以下的一些嘉宾跟我们一起分享，共同思考这样的一个问题，然后共同展望我们家居饰品行业美好的未来。我们有请：

　　东莞名家具俱乐部秘书长方慧女士，大家都认识她，她是我们这个行业的大姐。

　　东莞润年家私有限公司的总经理田锡先生，他是这个行业的新秀，他所打造的大东方的家居在市场上无比地畅销，今天作为家具行业的家具工厂唯一代表来到现场，感谢他！

　　有请下一位论坛的嘉宾是广州星盟设计艺术总监徐立君女士，很显然她身上有很多作为女性朋友都会欣赏的亮点，希望她带给我们更多的分享。

　　成都维美佳艺总经理，全国知名的经销商，十几年前就已经是饰品的经营者曹平先生，有请！

　　刚才几位嘉宾一直有在台上多次提到的可立特，我们非常荣幸地邀请到可立特中国总裁王军先生，有请！

　　下一位是有幸邀请到的DECO100总裁胡兆明先生，他是网络商城的一个代表，我们希望他能带给我们更多的思考和更多的可能性。

　　我们还非常有幸地邀请到东莞市室内设计协会创办人之一，同时是尺度空间设计有限公司的总经理李坚明先生，有请！

　　顺德职业技术学院的彭亮教授，他是家居设计行业领域的知名的学术代表，我们很高兴邀请到他到现场！

　　我刚刚其实有点担心会不会中途休息走了一大半的人呢？现在看来我的担心是多余的是吗，所以我提议把掌声送给我们自己。(众鼓掌)能留在这里，坚持到现在首先是好学的朋友，其次是圈中的朋友，我还相信家居饰品期待家居饰品有美好明天的朋友。

　　我们确实有一些困顿，我们曾经很多的朋友发出了一些哀叹或者说是不解，说罗总为什么这么多年，我们还不能做成很强势的连锁品牌，我们还没有在家居卖场里面占有一席重的、再重一点点的份额，我们还没有受到非常重要的礼遇，我们还不能获得终端消费者真诚的认同，我们还不能真正的从B2C走进消费者的心中、他的家中。各位，是的，我想这里面一定有很我的问题，我们正是带着解决问题的态度来到这里。今天我很相信、我有理由相信，台上的这些分量级非常重磅的嘉宾，他们能够给我们带来真知灼见，他能带给我们一些新的思考、更多的启发。让我们再次的掌声热烈地欢迎他们！(众掌声)谢谢！

家居饰品行业发展新思路论坛现场

　　言归正传，我想说我们这一次的论坛有两个不一样的特点，我希望大家的回应跟认同，首先我们不认为论坛是点到即止，我们更期待论坛是深入地剖析，是尽情地分享，是上下左右前后毫无边界地互动，所以今天只要嘉宾们愿意我们不限时，淋漓尽致。第二点我们摒弃一个规则，不是说这个嘉宾讲完他就再也没有机会，我们希望他们抢麦，我们希望他们看见了一个亮点，碰见了一个新的观点他们勇敢地站起来说“我要补充”，如果出现这样的场景那就说明我们今天在这里会有很多的火花，他会带给我们很多的真知他会带给我们很多的帮助，所以这个规则不太一样，所以希望在这里跟大家作一个报告。

　　我特别想请秘书长回答我们一些困惑，就是你觉得家居饰品行业究竟要怎么做，才能走出属于自己的路，他们在自己过去发展的若干年当中，主要存在哪些问题，是您站在这个平台的高度所看见的，所需要指正的，所需要提醒的。

　　【方慧】自从做了名家具简爱家居饰品中心，就有很多的机会跟很多的饰品企业、家居工厂、家居的经销商、卖场和设计师去接触、交流，因为我常常想着怎么推广这个平台，让这里面的商户能够有更多的渠道。沟通下来我综合了大家的意见，然后我今天想在这里给不同的人一些建议。首先我是给饰品的生产企业的，我希望他们能够开发出一些适合消费者的产品。因为现在我们看到我们市场里的很多饰品。

　　首先一个像Tony说的同质化严重，很难找到特别有个性的东西。另外一个，就是我们的饰品很多只注重了陈列的效果，或者说那种反正不大实用的，可不可以多开发一些带有功能的一些又可以比较实用性的一些饰品，这是一个，根据市场的需求来开发。

　　另外一个，以合适的价位推出，为什么这样说，就回应刚才罗总说的，为什么我们的饰品卖给国外的客人是1块钱，但给到我们中国的这些采购商、经销商会10块钱，我们为什么这样欺负自己国家的人？当然你会说国内销售没有量所以我的价格会比较贵，但是这是先有蛋先有鸡的问题，你只要把价格先放下来，这样有了量才可以做下去。

　　还有一个我是给到饰品企业的另外一个建议，希望大家在这个销售渠道还没有特别成熟的渠道之前大家可以尝试各种各样的渠道，当然要根据自己的条件。比如说我们可以跟经销商合作，跟家具的经销商合作，也可以跟卖场合资，也可以做专卖店，另外我们还可以利用一些网络的平台，比如说我们的DECO100，他是针对设计师的，因为设计师很多都没有时间跑出来采购，他有自己的网站，如果在网站上采购也会比较方便。还有我们的其他很多的平台，大家都多去尝试。

　　另外在尝试的过程当中，我们也要端正我们的合作的态度，尽量放一些好的条件出来。比如说经销商做我们的饰品我们怎么解决他们像Tony说的经常要有一些变化，不可能你每出一样新品他都进货，旧的货卖不出去我们怎么协助他们来处理，或者给他们一个很低的折扣，或者是以旧的换新，大家都去想办法去支持这个行业来做。

　　我给到家具生产企业的一些建议是什么呢？因为他们现在把饰品跟家具配到专卖店里面，就像罗总刚刚讲到的，我希望他们能够允许经销商根据当地市场的需要，根据经销商对这个陈设的理解，多配一些饰品。这是我希望家具厂能够做到的。另外一个就是把采购的渠道公开给家具的经销商，他卖了这个饰品他是可以找得到采购的地方的，这样也会减少家具工厂再采购在中间的一些损耗，因为包装不好会有损耗的。

　　刚才给工厂的建议就是允许经销商多配一些饰品，不要以为多配了饰品会喧宾夺主把家具的色彩减弱了，其实不是的，等会儿曹总会讲到，曹总配了很多的饰品，曹总跟家具的饰品配比1：1，我问他家具销得好还是饰品？他说当然是家具了。就是因为那么多的饰品，令到他的家具销量比他任何一个品牌的店都要高。

　　家具的经销商我建议他们第一个把饰品当做销售商品，就是不单单是只销售家具，也要把销售饰品当回事，用各种各样的方法，包括导购员的培训，包括自己本身对这个店面的陈设的水平都要提升。还有我知道有很多的经销商他是送家具的时候他会拉很多的饰品去，就是给个人说“挂在这里不好？放在这里好不好？”然后客人就把他留下来了，就是用各种各样的方式来销售。

　　我对设计师的建议，刚刚我听到Tony说我很多的采购都不在国内，都跑去香港了，我听了挺难受的。因为我觉得我们饰品企业应该得到设计师更多的关注与支持。

　　另外我给大卖场也会有一些建议，因为我常常跟大卖场沟通，第一你们不要想着做饰品的经销商有那么多钱去交租金，你们要把租金条件放下来，甚至于零租金地去支持这些饰品的经销商。还有千万不要把租金放下来以后就把那个边角料的位置，不好的位置给做饰品的经销商，我在国外看的所有的家具卖场他们都会把最醒目的位置用来卖饰品，因为他们觉得这个位置是最能吸引顾客的。对于卖场来讲，这样做他们可以增加人流，也可以增加他卖场的产品的丰富。

　　另外我们做平台的我们也会努力，比如说我们明年推出的名家具的世博园，我们就把饰品的区域面积增加了差不多一倍，也希望把这个渠道往下伸，让饰品企业真正地能够实现他们的渠道发展，也让刚才彭老师说的，我们饰品行业的春天快点出现。谢谢！

　　【主持人：罗辑俐】方秘书长大家都不陌生，这里她已经是很多饰品家居经营朋友很熟悉的一位长辈，当然也是我们这个行业的、平台的我认为是最努力的一个经营者，也是最有威望的经营者。她对于家饰行业的这种推动其实是投入了非常多的情感，还有真的蛮多的精力。刚才的这些叮嘱对我们既是指引也是期待，也是一个更明确的方向。我非常认同秘书长说的，很多的国外很多的卖场饰品是主流，尤其是这两年美国的经济下滑得很厉害，饰品成为很重要的消费拼刺很多的这样一个产品，包括在高点展上，家具展览馆的人确实人气不如饰品馆的人多，这是饰品行业的朋友应该看得到的这样一个美好的未来和这样的一个春天。

　　我特别想问田总，在您出品的家具产品当中，我留意到您的单店产出总是比别人要高，您的店总是能够留住您想留住的客人，比如说有文化气息的，对中国的文化比较认同的，那其实是因为你的卖场有很多的饰品是非常符合你的家具，您是怎么看待说饰品是不是增强了你的产品的竞争力，是不是为你的专卖店带来了更多的人流跟成交的机会？您的亲身感受怎么样？

　　【田锡】东家家居做了三年多以来，我们从不懂饰品到开始主题化的饰品的配套，应该是一个很波折的过程，谈到饰品重不重，刚刚罗姐说的一个事情非常重要，为什么呢？因为我们的家居没有饰品，我们以男士为例，等于我们的男士不是没有戴手表的问题，可能是没有穿上衣。基本上在现在的这个社会里面我们应该是出不了行的。家具的概念也是这么一个概念，家具如果没有饰品的配搭走不出去。

　　饰品同样的我们现在的饰品的搭配最困惑的是什么呢？包括我们自己准备也走饰品的销售，我们的家居饰品更多的是为我们的家具服务、设计师服务，其实都不对吧，应该来说我们一切的共同的指向应该是消费者。这是慧姐为什么会说一个事情，我们应该生产更多符合消费者需求的饰品。什么是消费者更需求的饰品呢？我想问一下，因为我做家具行业的时间特别短，在座的各位应该是我们的前辈。我们营销中有一个很简单的理论，我们是谁？我们是饰品。我们的消费者是谁？很多人认为这个太简单了，我们的消费者是谁。但是我们的消费者真真正正是我们认为的那部分人吗？这个是我一开始做家具行业的时候一直在思考的问题。

　　开始我们的风格是东南亚风格，但是我想了一个概念，东南亚风格你们认为我们是做内销的，东南亚风格他怎么样能够把我们中国人的心抓得住呢？我觉得我们的消费者既然是中国人，中国人会去喜欢一个东南亚风格的岛国的东西吗？是，一阵风潮来的时候他可能会喜欢一段时间，但是我们中国人喜欢什么？喜欢大，喜欢博，喜欢博大的东西，我们中国人的这种心态是不可能被一个小岛国的文化所领导的。所以我们思来考去，我们真正感觉到我们在拨开一层迷雾，我们既然消费者是中国人就要符合中国人的博和大。所以我们推出一个大东方的概念，我们表面上以为我们认识到了我们的消费者是谁，其实应该更深层次地看我们的消费者他们究竟心目中在想什么，一定要避开设计师，如果是家私行业要取得很大的发展的话，我个人建议是要避开去想设计师的概念，要避开去想家居厂商的事情，我们应该去想消费者，我们定义的那一部分的消费群他们在想什么。

　　【主持人：罗辑俐】田总夫妇他们是同学，我们去年一起在意大利待了整整十天，这个过程中我加深了对他们夫妻的了解，他们是那么专注做一件事情的人，而且那么认真，而且他们对待他们的客户非常地认真，他们的培训以及他们的训练做得很好，他们的店的盈利率很高。每一次我经过他们的店除了他们的氛围，除了您的用心之外，更多的是因为有了更多的家具饰品的支持和与衬托。我今天问田总你在干嘛？我说我正在跟2号馆的吕总在沟通，因为爱德拉的王总和吕总一直在我们名家具的饰品馆从来都是后现代、美式的一些家居饰品和床上用品，从来没有东方的感觉，我好奇怪为什么他们会走在一起。田总说他们正在开发一种中式的东方的床品，这就是创新，这就是符合了家居行业不断地发展的需求，或者是顺应中国我们家居行业的发展跟饰品是那么息息相关，今天我们听听看，其实在家具工厂来看他们也在不断地创新，他们也要去关注做内销的时候，我们的消费者要什么，他们内心的情结是什么，我们的饰品工厂要迎头赶上，我们要抓住这样的一些契机，抓住这样的一些市场的亮点，还有社会的风潮，我想这是一个很重要的一个赢的前提。感谢田总，我也知道你太太市场去我们2号馆采购，我也借这样的一次机会感谢你，谢谢你的帮助！

　　阿君，我一直都是这么称呼你的，很多人都叫徐总，我也问问看徐总，我们知道好的饰品对于设计师来讲好比是画龙点睛的作用，非常重要，很多灵感的实现需要饰品。我也想知道作为专业的饰品采购大师，同时是创意灵感的这样一个主推手，你一年在广州有2、3千万采购的市场需求量，您的感受是什么？现在我们的伙伴们有为你提供服务吗？你满意吗？你觉得有哪些地方我们需要改善吗？